装饰公司开发技巧业务员篇.pdfVIP

装 饰 公 司 开 发 技 巧 ———业务员篇 产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。 2 、报价单、供货合同： ⑴ 、一 份 完 善 而 规 范 的 合 同 能 在 业 务 拜 访 的 初 期 给 客 户 留 下 严 谨 的 良好 印 象 ，合 同能 反 映 合 作 者 的 合 作 态 度 和 业 务 管 理 水 平 ，装 饰 公 司 自 己 也 有 相 类 似 的 供 货 合 同 但 一 般 都 比较 简 单 ， 对 于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； ⑵ 、细 致 的 报 价 单 也 能 够 吸 引 客 户 ，收 集 到 的 同 类 涂 料 产 品 的 报 价 单 中 大 多 数 包 括 ：编 号 、 品 种 、规 格 、工 程 价 、零 售 价 五 个 内容 ，装 饰 公 司 的 预 算 和 计 算 是 按 照 每 平 方 为 单 位 的 ， 所 以 在 报 价 单 中 要 注 明涂 刷 面 积 ，最 好 能 完 成 涂 料 从 每 组 的 成 本 和 利 润 到 每 平 方 的 成 本 和 利 润 的 换 算 ， 这 样 客 户 就 会 一 目了 然 ， 设 计 师 也 就 会 很 轻 松 、 很 愿 意 用 我 们 的 平 米 成 本 做 工 程 造 价 的 预 算 ； ⑶ 、材 料 的 差 价 是 装 饰 公 司 必 不 可 少 的 利 润 来 源 ，任 何 材 料 和 装 饰 公 司 的合 作 首 先 都 是 利 润 的合作， 所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。 3 、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯 了 的 品 牌 转 换 到 我 们 的 品 牌 就 必 须 要 给 他 充 分 的 理 由 ，根 据 前 期 的 市 场 调 查 结 果 结 合 我 们 品 牌 的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。 四、客户拜访： 业 务 员 在 初 次 拜 访 装 饰 公 司 之 前 要 做 好 准 备 的 工 作 ： ⑴ 产 品 知 识 、 产 品 优 势 等 等 ，⑵ 足 够量的产品资料、样板，⑶ 推销工具如名片、计算器等等； （一） 、初始阶段拜访的工作目标： 1 、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接 触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； 2 、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系； 3 、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡； 4 、 客户的调查工作并详细填写 《客户调查表》 ， 另外要了解该公司的业务是 “双包” 还是 “单 包 ” 、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等； （二） 、客户跟踪阶段的工作目标： 1 、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作； 2 、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5% 左右的价格弹 性 ） 根 据 该 装 饰 公 司 的 特 点 在 采 购 员 、 设 计 师 、 施 工 队 长 等 人 员 进 行 分 配 ， 并 给 予 各 人 员 以物 质利益的承诺； 3 、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作； （三） 、公关费用分配的注意事项： 1 、公 关 除 了 平 时 的 礼 品 公 关 之 外 ，对 于 采 购 的 关 键 人 员 还 可 以 与 之 签 定 “销 售 奖 励 协 议 ” ， 依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励