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2021年-2022年必威体育精装版 PAGE 2 PAGE 浅谈如何推动保险电子商务的发展 近年来，中国保险业发展迅速，保险产品创新、销售渠道创新层出不穷。随着信息技术的发展，保险电子商务渐渐崭露头角，从原来的以代理人为主的营销模式慢慢向多元化发展。逐渐出现了典花营销、网络营销等新型模式。顺应时代发展，跟上时代步伐，人保公司也成立了电子商务部，而且将电销和网销独立出来，作为一级机构进行管理，成立了专门的电销中心和网销中心。 典花营销 典花营销是在传统典花服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以典花为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等方式，通过保险公司专用典花营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。 　　一、典花营销的两种模式：一种是客户呼入模式，这种模式是客户打典花至公司，要求咨询或购买保险产品。这类客户一般拥有比较明显的购买动机，因此也是典花营销中成功率较高的一种情况。但这种模式受品牌、宣传力度、公司服务等多种因素影响，属于被动典花营销。另一种是保险公司呼出式模式，这种模式是由销售人员根据客户相关信息，主动拨打典花，寻找客户和准客户的营销方式。这种主动式典花营销，是很富有挑战性和考验意志的一种典花营销方式，也是典花营销的核心销售方式。因为是陌生典花呼出，对方最初的反应是典花营销人员所无法预知的，因此，这种典花营销方式对于典花营销人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，严格的培训、丰富的专业知识、坚韧的品格、不断的激励都是必须的，同样也是不断进步的必要条件。 　　二、典花营销存在的优点： 　　第一，成本低。典花营销的对象因为是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。 　　第二，覆盖广。随着通讯工具的普及，典花成为人们工作生活的必要通讯工具，通过典花进行保险营销，可使客户资源达到最大化。 　　第三，方便快捷。只需一个典花，客户可以足不出户享受到便捷的送单服务，典花营销人员也可以在最短的时间内，迅速完成销售以及制单。 　　网络营销 网络营销作为一种新型的保险营销模式，以其成本低、信息量大、服务的连续性等特点，正在受到保险业的青睐。它的发展对传统的直销方式和中介销售产生了一定的冲击，灵活的交易方式也给监管部门的监管工作带来了一定的困难。但是作为一种适应现代技术发展的新型营销方式，网络营销具有的优势是不可忽视的。它的优点如下： 1．节省开支，降低成本。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，公司只需支付低廉的网络服务费。 2．信息量大，具有互动性。人们通过网上查询相关信息，可以同时在多家保险公司和多种保险产品中实现多方面的比较，大大减少了投保人投保的被动性、盲目性，有效地改善了投保人与保险公司之间的信息不对称地位的状况。 3．服务更具有连续性，避免代理人的短期行为。利用网络销售保险产品，与客户进行互动交流，使保险公司对每一位客户的服务更具有连续性，让客户有更多的自主选择权，可以避免由于代理人追求眼前佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。 　　典花营销、网络营销都具有广阔的发展前景，但其自身发展条件中的制约因素也是不可忽视的。主要体现为：1、缺乏信任感。眼见为实的购物习惯在人们心中已根深蒂固，买东西还是要眼见为实，许多人对于典花以及虚拟的网络市场心存顾忌，认为这样触摸不到的交易不安全，还会认为这与传统直销在理赔等方面会有差别对待，或是出现理赔难问题。2、技术与安全性问题。不可否认，近些年来我国的信息网络系统发展很快，全国网络覆盖率不断提高，但从电子商务的角度来看，保险业仍是我国金融领域中现代化程度和网络技术装备水平较低的行业，硬件环境低下，人员水平不足，信息管理与分析能力缺乏，在很大程度上制约了发展。3、重视程度不够，存在管理性风险。“重建设、轻管理”“建好就不管”的现象普遍存在，管理组织不完善、管理规范未建立、技术管理不到位、日常管理跟不上等问题仍未根本解决，存在较大的管理性风险。 因此，要发挥电子商务的强大作用，如何解除制约电销以及网销发展的因素是当务之急。从这些制约因素看，主要从以下几个方面做努力： 第一、 从客户出发，往服务着手。 1、从“价格竞争”到“服务竞争”。 保险消费者日渐成熟。在保险业发展过程中，民众对保险的认识也有了长足的进步，很多消费者在购买保险的时候已经不仅仅关注保险产品的价格，公司的品牌、服务口碑也成为影响保险购买决定的重要因素。举办客户服务节、推出新的服务举措和组织回馈客户