供应商的谈判.doc

供应商得谈判 1 ＞谈判得定义 “谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，就是担任釆购工作最吸引人 得部分之一. ?釆购谈判不尽就是“讨价还价”，谈判得定义就是“买卖之间商谈或讨论以 达成协议S成功得谈判就是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互 相接受得协议或折中方案?这些协议或折中方案里包含了所有交易得条件，而 非只有价格. 谈判与球赛或战争之不同在于，在球赛或战争中只有一个赢家,另一个就是输 家;在成功得谈判里，双方都就是贏家，只就是一方可能比另一方多贏一些，这 种情况就是商业得常事，也就就是说谈判技巧较好得一方理应获得较多得收 获. 2、 釆购谈判得目标 在采购工作上，谈判通常有五项目标： ?为相互同意得质量条件得商品取得公平而合理得价格。 ?要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 ?在执行合约得方式取得某种程度得控制权。 ?说服供应商给超市最大得合作。 ?与表现好得供应商取得互利与持续得良好关系。 3、 公平而合理得价格 谈判可单独与供应商进行或山数家供应商竞标得方式来进行?单独进行时，采 购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标得 供应商，再分别与她们谈判，求得公平而合理得价格。 4、 交货期 在采购工作上交货期通常就是供应商得最大问题。大多就是因为： ?采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 ?采购人员在谈判时，未将交货期得因素合理考虑。 ?不切实际得交货期将危害供应商得商品质量，并增加她们得成本，间接会使供 应商价格提高?故釆购人员应随时了解供应商得生产状况，以调整订单得数量 及交货期。 5、 供应商得表现 ?表现不良得供应商往往会影响到卖场得业绩及利润，并造成顾客得不满。故 釆购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、所装、交货、 付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 ?对于合作良好得供应商,则应给予较多得订单或其她得方式来奖励，毕竟买卖 双方要互利，才可维持长久得关系. 6、 与供应商维持关系 、采购殳员应了解任何谈判都就是与供应商维持关系得过程得一部分。若某次 谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利 用各种方式回敬釆购人员。因此采购人员在谈判过程中应在超市与供应商得 短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久得关系. 7、 谈判得有利与不利得因素 谈判有些因素对采购人员或供应商而言就是有利得或就是不利得，采购人员 应设法先研究这些因素： ?市场得供需与竞争得状况。 ?供应商价格与质量得优势或缺点. ?成本得因素。 ?时间得因素。 ?相互之间得准备工作。 8. 谈判技巧 谈判技巧就是釆购人员得利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧, 以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究： ?谈判前要有充分得准备：知已各彼，白战白胜，成功得谈判最重要得步骤就 就是要先有充分得准备?采购人员得商品知识，对市场及价格得了解，对供需 状况得了解，对本企业得了解，对供应商得了解，本企业所能接受得价格底线、 LI标、上限、以及其她谈判得U标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重 点简短列在纸上,在谈判时随时参考，以提醒自己。 ? 谈判时要避免谈判破裂:有经验得釆购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本 不必谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协 议总比勉强达成协议好。 ?只与有权决定得人谈判：超市得采购人员接触得对象可能有：业务代表、业 务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，瞧供应商得规模大 小而定。这些人得权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务得人谈判, 以免浪费自己得时间，同时可避免事先将自身得立场透露给对方。谈判之前， 最好问清楚对方得权限。 ?尽量在超市办公室内谈判：在自己得公司内谈判除了有心理上得优势外，还 可随时得到其她同事、部门或主管得必要支援同时还可节省时间与旅行得开 支. ?策略交换得需要：有经验得釆购人员知道对手得需要，在非原则得问题上尽量 满足对方，然后渐渐引导对方满足釆购人员自己得需要。 ?必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验得采购 人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓与紧张气氛. ?尽量以肯定得语气与对方谈话：否定得语气容易激怒对方，让对方没有面子, 谈判因而难以进行。故釆购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而 对方也会愿意给面子. ?尽量成为一个好得倾听者:一般而言，业务人员总就是认为自己就是能言善 道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让她们讲，从她们得言谈及肢 体语言之中，采购人员可听出她们优势与缺点，也可了解她们得谈判立场。 ?尽量为对手着想:谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功得 采购谈判都就是要在彼此与