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(完整word版)华为销售“铁三角”原理解读 华为销售“铁三角〞原理解读如今流行学华为，华为一有新故事，任总一有新讲话，大家都津津乐道。华为也特地有微信公众号来介绍华为的点点滴滴。以前有本书叫“海底捞你学不会〞，如今又出了一本“华为你学不会〞。我想说：学华为大家都可以。“让听得见炮声的人来决策〞，“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面对客户的“铁三角〞作战单元〞。“一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战〞。这是华为任总在其讲话中对“铁三角〞的阐述。很简洁的三句话，有人将之称为“铁三角〞的精华。可为什么华为运行“铁三角〞的效果是杠杠的，其它企业却学不会？一、让听得见炮声的人来决策听得见炮声的人是谁？销售？错！错！错！假如将“让听得见炮声的人来决策〞理解为给销售受权，让他们来召唤炮火，进展决策，第一步你就误入歧途了。让听得见炮声的人来决策首先要解决的是让哪些听到炮声。重温一下华为“铁三角〞的故事：06年华为在苏丹工程输得连底裤都没有，曾经参加该工程的一位华为员工说，我们不但输了工程，还输了“人〞。输的缘由是竞争对手在TK站点中设计出太阳能和小油机发电的‘光油站点’，而华为的方案还是用传统的大油机。竞争对手的解决方案充分考虑了为客户降低运营本钱〔为客户制造价值〕，华为输得没有脾气。华为客户线的人员原来在与客户的沟通中猎取了这点信息，但却没有把信息有效传递给产品人员。而产品人员由于受到传统报价形式的影响，坐失良机。痛定思痛，华为苏丹代表处在随后的工作中渐渐总结出了“铁三角〞运作形式并推广到全公司。从这一案例可以看出，工程输的关键缘由是信息失真，华为销售人员在与客户沟通中是猎取了相关信息的，但在传递给产品人员时却遗漏了。为什么会遗漏？这并不是销售人员责任心或其它什么缘由。而是因为任何销售人员关注的重点都是客户要什么产品，什么时候可以签约，什么时候下单，对于客户需求〔产品〕的关注是放在次要位置的，因为职能分工打算了产品是后端来解决的。但是，假如产品人员能挺直听到客户这个信息呢？所以，让听得见炮声的人来决策首先要解决让哪些人听得炮声。而如何让应当听见炮声的人能准时听见炮声，这就需要机制和流程来牵引。二、“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面对客户的“铁三角〞作战单元〞华为苏丹代表处“铁三角〞运作的雏形是客户经理、产品经理、交付经理等角色融合到一起。一同见客户、一同交付、一同办公、甚至一起生活，面对客户的时候不再七嘴八舌，各执一词。不但如此，大家通过融合还渐渐理解对方领域的学问和技能。因为业务形式不同，或许我们许多企业无法象华为一样做到“铁三角〞共同直面客户。但只要理解了为什么要形成“铁三角〞作战单元就完全可以实现这一运作形式。1、通过流程识别什么时候需要销售之外的职位协作打单。单纯依靠销售人员召唤来支持销售可能会存在三个问题：一是销售人员认为没必要〔往往因此错失时机〕；二是等到遇到困难或问题时再召唤支持〔此时已是救火，往往效果不佳〕；三是支持单位会认为这是义务帮销售的忙〔效率低〕。所以，我们应在工作流程中明确在什么时机需要什么支持。这些支持是部门本身职责，而不是帮助。2、通过流程模板尽可能保证销售人员能将客户需求精确传递给后端。我们无法要求销售人员象产品人员一样精通产品，但我们可以通过模板具体说明后端需要什么信息，或者说在理解客户需求时需要特殊关注哪些内容。让销售人员在与客户沟通过程中，把这些信息记录下来。尽最大可能防止信息传递过程中造成的遗漏和失真。三、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战个人认为这句话才是真正的精华，销售不仅仅是销售人员的工作，也不局限于“铁三角〞，而是面对客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。“小团队作战〞意味着可能是“铁三角〞，也可能是“铁四角〞、“铁八角〞、“铁N角〞。我们再来看一个失败的案例。我的一个客户为获得某品牌家电产品的供货时机，总经理亲自出马费尽千辛万苦终于获得了第一笔订单。可是，货送到后被拒收，对方IQC说质量不合格。之后再也没有获得任何时机。后来总经理仔细分析了这一案例，他告知我，事实上，并不是产品质量缘由造成的丢单。这是典型的单兵作战造成恶果。总经理出马搞定了决策层，获得了第一笔订单。但是，订单决策链并不是仅有决策者，俗话说閰王好见小鬼难缠，决策链上的任意一环节没有打通都有可能造成生意失败。“小团队作战〞可以理解为面对客户决策链的多维度立体营销。依据订单属性派出“特种小分队〞，全面出击，各个击破，最终赢得订单。最终，强调一个企业易犯的通病：会议上、流程设计时，大家都会叨念以客户为中心，我们要形成“铁三角〞。可一到详细工作时，又变成：你们销售部，我们生产部，他们研发部……。想学