销售行为管理篇智联招聘销售管理手册.pptx

销售行为管理篇 智联招聘销售管理手册; 第一章 日常行为管理 第二章 电话行为管理 第三章 外出拜访管理 第四章 绩效行为管理  ; 日常行为管理;呼出电话联系业务 开发新客户 开发高意向客户 待续签客户业务维护 客户业务外出拜访 高意向客户促单 方案设计 … ;日常重点行为;核定KPI指标---电话量;核定KPI指标--新客户开发;核定KPI指标--高意向客户新增;姓名;强制客户到单预测;TL;电话行为管理;备注：0类客户当天清“0”； 3、6类客户联系周期5天； 4、5类客户联系周期10天；7类客户联系周期10天；;电话量安排 上午电话量和时长，不少于当日KPI的40% 上午拜访完成率，不低于40% 下午电话量和时长，应当在16：30前完成，达到100%； 提高有效电话量 根据标准的客户联系周期，进行客户安排； 明确需要明日拨打的客户名录； 查询以往的联系记录；确定“电话目的”； 设计跟客户的沟通思路、话题以及可能的疑难问题和对策； 准备好后备的客户，提高KPI完成率； ;业务人员工作节奏控制表;销售黄金时间管理;首通电话提醒： 早晨9：00 提醒第一通电话呼出 中午13：00 提醒第一通电话呼出 首通电话鼓励： 对第一个呼出电话者，进行表扬和鼓励； 对落后者进行督促； 分四时段进行电话呼出提醒： 上午10：00；中午12：00；下午15：00；下午17：00;TL团队电话行为管理——CMP随时查看业务进程;　;TL电话抽查 每天针对每个人，不少于2个的电话抽查 发现问题和提出建议； 有效电话判断 运营部周度检核 每两周，TL向运营部提交电话抽查报告 固定的格式和文本 要求抽查电话或链接地址的粘帖;TL录音监听分析表;; 外出拜访管理;SMA外出拜访制度（以小时为单位）： Hunter 外出时间 = 5小时 * 每月月初团队在职人数；Farmer 外出时间 = 3小时 * 每月月初团队在职人数的次数总和；F1\F2 4次、F3 6次、F4 8次； ?????举例说明：S9 在3月月月初在职人数为9，即S9部在3月的外出拜访总时间为：9 * 5=45小时； 运营部每月28日对上月外出拜访的公司的成交情况进行考核，当成交率低于Farmer拜访成交率50%，将取消其下个月的外出拜访资格； ???? ?举例说明：运营部在4月28日时统计3月的外出拜访成交率时，TEAM 1 有一个销售成交率低于50%，则 team1 5月的外出时间=10小时 * （每月月初团队在职人数 – 1） 运营部将根据外出时间长计算当天的电话考核标准； ;部门主管;客户的拜访小记;联系日期、时间，KP、其他资料和信息； 客户成熟度标注； 客户的兴趣点； 客户的疑义点； 沟通了哪些问题和信息； 下次联系的时间和方式； 下次联系的策略和思路； ….. ;外出拜访信息管理表; 绩效管理;3、6类客户审核和预测;姓名;员工;当周预测和检讨;日、周行为KPI清0;谢 谢