销售计划管理培训课件.pptx

第三章 销售计划管理销售计划销售预测销售配额销售预算销售计划销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括依据销售预测设定销售目标，编制销售定额和销售预算等。只有销售数字和金额的销售计划是不完整的，还需要有切实可行的实施方案来指导销售人员的工作。制定销售计划方面易出的问题 （一）缺乏实效性如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。（二）缺乏系统性表现： 目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。 有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。有效方法提前规划，保证有足够时间。“鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。（三）缺乏和其他部门的沟通性要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？ 要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项的产品。 要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。等等。（四）缺乏总结性当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对其作出细致地分析。（五）缺乏过程考核规定计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。（六）缺乏风险应对措施有些企业在制定的销售计划没有一套应付风险事件的系统，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。或者在计划中满打满算，不留余地。实际上，市场总是在不断地变化，我们应该对各种可能的风险事件加以分析、制定应对防范措施，并且应留有余地。销售目标 1. 销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量 2. 销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各种损失 3. 利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润，等等。 4. 销售活动目标：包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈，等等。企业销售目标可按地区.人员.时间段分为子目标。销售目标制定程序准备阶段 规划阶段书面形成阶段实施阶段确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。1. 根据销售增长率确定 销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。其计算公式如下:2. 根据市场占有率确定 市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。其求法如下:3.根据市场增长率(实质成长率)确定 如果企业想保住本公司的市场地位，其销售增长率就不能低于业界市场增长率,公式如下：4.根据损益平衡点公式确定5.根据经费倒算确定 企业各项经营活动的展开，必须投入一定的资金，企业要收回投资就要有一定的销售收入。因此，可以根据经费的投入来确定销售收入。 毛利率一般根据上一年或同行业数据计算； 这一数据也是根据以往的资料进行计算.6.根据消费者购买力确定 适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额的方法. ○设定一个营业范围， ○调查该范围内的人口数、户数、所得额及消费支出额， ○调查该范围内的商店数及顾客的平均购买力。7. 根据销售人员确定 (1) 销售人员人均销售收入确定 是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。公式如下： (2)根据人均毛利确定 是根据每人平均毛利额计算销售收入的方法。公式如下:销售配额与预算销售配额的定义是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 建立销售配额体系的原则：（1）公平性（2）可行性（3）综合性（4）灵活性（5）可控性 建立销售配额体系的原则：1、公平