销售谈判技巧培训教材.pptx

销售谈判技巧培训北京鑫鹏世纪专营店课程目的 准确把握价格商谈的时机 学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧价格商谈的时机1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接因素3、应对顾客询问价格的策略带有一定目的性做好充分的准备留下空间和余地价格商谈的时机顾客询问价格的方式电话中询问价格展厅中询问价格电话询问价格处理技巧：顾客方面可能的话述：“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”电话询问价格处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点车型资料介绍一下。”“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” 电话询问价格处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一 下。”“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。电话询问价格顾客在电话中询问底价电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是没有结果的，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了顾客的要求，就连机会都没有了。 电话询问价格处理原则1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面 ”对 老顾客，我们的目标是“约过来展厅 成交”或“上门成交”。展厅询问价格 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”展厅询问价格注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来过吧？您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？您买车做什么用途？您已经决定购买该车型了吗？您为什么看中了这款车？ 您打算什么时间买？ 展厅询问价格探求顾客的诚意“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付支票的话，最好赶在四点半前。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客 提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”展厅询问价格如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”展厅询问价格来买车（H级）顾客的判断：人、产品、条件、车色、交车、试车、旧车。 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：询问价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：交车期多久，贷款