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BR;BR;;C(course流程)
银行网点专业化销售流程;课程目标;课程目标;专业化销售; ; 服 务;课程目标;拒绝处理;接 触;接触前准备
接触的目的
接触的时间
接触的方式
接触的要领;客户消费心理需求分析
接触前准备事项
;--年龄层次心理分析; --业务需求分析;
;接 触;接触的目的;接触的时机;接触的方式;一、如何问?;二、如何听?;三、如何说?;接触案例;接触案例;接触话术互动;说 明;说 明;说明的方法;说明的技巧;说明时注意事项;促 成;促成的时机
促成的方法
促成的要领
;;促成方法:;2、从众心理法
时机:客户已经决定购买时或询问他人办理时
示范话术:在我们这个网点80%以上都买2万呢!
您看,今天我都为好多客户办理了呢!
光这几天都有好多客户办了呢!
注意:语言轻松,以未领合同和已签保单为辅助工具 ;3、激将法
时机:客户对金额犹豫时
示范话术:像您这样的成功人士,每年买个10万、8万 的,肯定没问题!
注意:语气肯定,目光注视,适度使用
;4、行动法
时机:客户沉默时
示范话术:您身份证带了吧?
您只需要在这里签字,其他事情由我帮您办理
注意:语气坚定,动作到位;5、事后决定法
时机:客户询问细节时
示范话术:您在这里签字,合同马上就可以出来,如果您觉得不合适,有10天的犹豫期可以考虑
注意:语气坚定,动作到位;6、礼品赠送法
时机:任何时候均可
示范话术:
今天我们刚好在搞活动,办理5万以上有 xx 呢!
注意:不要常用,容易给客户大甩卖的感觉;7、 突入奇兵法
时机:在屡谈不下时
方法:请出主任、柜员进行再次肯定促成。
;促成的注意事项;异议处理;拒绝是人之本性
没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式:
重复-认同-赞美-正面论述-反问-再次促成;异议处理万能话术;异议处理万能话术;销售中常见异议应对话术;保险啊,我不需要!;每年都要交,太麻烦了!;收益到底能有多高?;我只是了解一下,现在不急;10年,太长了?;10年,太长了?;10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭?;售 后 服 务
;售后服务的意义;售后工作的内容
1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单;
2、指导客户了解正式保单内容,重点讲解保险利益;
(有助于客户全面、正确理解条款,避免日后产生纠纷)
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
(增强客户对银行、保险公司的信任感)
4、建立客户档案,保持联系。
(长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群)
5、做好自访工作,稳定保单
(期缴100%自访,保证保单品质,提升客户忠诚度);售后服务是营销的开始
而不是结束;课程回顾:
专业化服务营销的概念
专业化服务营销的流程
;营销成功
是坚持真诚服务的结果;谢谢大家
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