金融产品营销与策划.pptx

金融产品营销与策划 ;;一、准备 (战略） ;;一、准 备（战略）;1-1 漏斗原理;销售业绩起伏的 根本原因是什么;营销从科学的 大数法则开始;管理好你 的金漏斗;;让我们先看几个例子：;需求的四种模式;迫切型;自信型;过度自信型;使用破茧之术 引导客户需求;用漏斗管理 你的蚱蜢;; 这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们必须用心找到他们和开启他们的“钥匙”。;;购买者身份;在一个完整的 销售氛围中;;教练——销售中必需信息的提供者;?找准你的教练——他必须能够???供给你准确无误的信息; ?让教练做的事明确限制在“举手之劳”的范围之内; ?不与教练建立经济利益关系; ?让自己始终表现出谦虚、执着和善良：在你和教练相处时，这一 点要从仪表、谈吐等方面体现出来; ?满足教练的成就感：你要及时“汇报”销售工作所取得的进展，并 且感谢教练对你的帮助和关心。;区分教练与 影响力中心;将有潜质的教练转 化为影响力中心;1-5 雷区原理;销售地雷;面对雷区的三种 不成熟的态度;? 在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍； ? 明确地雷的位置； ? 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 （教练）； ? 借助力量成功排除地雷。;二、准备（战术）;敲门三块砖;;提供有效的商业理由;? 赚来的 ? 转移来的 ? 个人声望得来 ? 公司声望而致;三、开场白; 给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个“第一个好的印象”  好 不 好 ——印象将在很短的时间内产生 ——你将为你最初的错误付出巨大的努力。; 1、自 信 对公司及新产品好好学习一下，要有自信；对销售活动要有自信和自尊；拜访前要做好心理准备 2、服装及资料 整理好自己的服装仪容；随身携带的物品必须清洁、整齐；皮箱及皮包里头也要井然有序; 3、仪态仪表 保持良好的体能及精神状态；努力去发掘对方的长处所在，找出其赞美之处；在镜子前面检阅一下自己的仪表； 4、动作 熟悉基本动作；留心机敏的动作；对客户要抱着尊敬之心，不要模仿客户不雅之举； 5、打招呼 使用优美的寒喧言词；自我介绍简洁有力，介绍全名；介绍公司时要富有魅力； 6、感谢 由衷地感谢对方与你会面；称赞对方或对方公司的长处；用明朗的声音、清晰的口齿说话。;如何做到一见面就打动客户？;四、探 讨;;; 确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问→帮助明确在销售中的位置的提问;五、利益展示;;以某公司为例;●特征Features: 产品、服务的品质和公司本身的特点如：外 形、功能、价格、包装等； ●利益 Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义； ●优势Advantage：产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞 争对手对客户有更大的价值和意义。; ——多种表述与展示 ——反复强调 ——要有侧重点 ——对老客户使用新方法 ——避开竞争对手优势 ——不威胁竞争对手存在，争取立足; ●特殊的推销展示 ●对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么? —提示老产品曾带来的好处 —对昔日愉快合作的谢意 —新产品的出众之处 —新产品带来利益的具体体现;●与潜在顾客建立关系时 ——推销自我优于推销产品 ——侧重于和顾客一起讨论利益有多大 ——完善利益发源地;完整的客户决策地 图是利益陈述的向导;六、缔结协议;;信心不足：自己的不是最好的 有歉疚感：不愿面对顾客订货 缺乏观察：感觉不到顾客需要 担心失败：一再推迟 展示过分：言过其实 强力推销：顾客对受操纵反感;时间拖延太长 过于程序化 每次拜访都未提成交 重复老一套 推销展示不充分 未能冲刺 成效后拖延 缺乏演练 没有选择方法 先露底牌; 成交现场： ◇ 勿喜形于色 ◇ 向顾客致谢 ◇ 适时离开 成交以后： ◇ 安排好售后工作 ◇ 近期