销售逼定和议价技巧培训课程.pptx

销售逼定和议价技巧; 不论市场如何变幻，我们希望 “成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 ;目录;;第二部分、不同情景下的销售方式;情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……;促成成交的关键点;;;;;逼定技巧2、 决不放过今天;;情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……;;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……;例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们社区也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我也认同，它比起别墅和偏远地段的一些住宅是密了一些，但是在市区，我们是最低密度的社区，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及周边完善的配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” ; 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，好东西并不多，这样的地段，产品，没有第二家，而且这个时机也好，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;情景三：多次到访，屡不成交……;;对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使???苦肉计;利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受某优惠，明天将提价 2、假装不知道某优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面责怪置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请享受优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。 客户注意力从是否买，转到是否可得此项优惠;当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。;1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，因为所有房源统一定价，不可能有特殊价格，所以很可能不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……” ;情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……;; 需要团队的协作才能达到极好的效果。; 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。; 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……;1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间…… Sales：把客户带到离吧台比较近的地方入座，给吧台打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用吧台告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会比较慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定，此时迅速写交款材料……;附录： 销售现场实战案例解析;;人物扫描——抓住准客户的重要利器;3