销售队伍人力资源改革方案解读.pptx

; 1;;调研中发现销售体系存在的主要问题：;2007年启动渠道化改革，建立重点客户、直销、车行、综合开拓、电销五大渠道，2010年，对重要客户渠道进行细分，在总部设置10个销售渠道管理部门，上下贯通，垂直管理，制定分渠道基本法。;根据业务来源不同，将公司业务分为若干销售渠道，并制定销售基本法 改革公司组织架构，分渠道设置销售组织并实施垂直管理;6;省分公司试点及前期全面推进情况;8; 2;销售管理系统;改革基本原则;改革工作目标;主要工作任务;14;渠道清分的涵义;; 改革前;界定渠道类别;19;渠道清分;21;销售部门管理—设立; 州市分公司销售渠道部门设置;区县支公司销售团队组织架构图;;销售部门管理—设立流程;;组织架构调整范围;29;配置销售队伍;销售队伍配置全景图;;技能导向;34;新部门;人员调整政策;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;;绩效考核体系特点;52;岗位;岗位;岗位;56;57; 薪酬设计思路;销售人员薪酬特点;薪酬考核;职等; 直销团队经理-薪酬构成、计算方法与设计原理; 直销客户经理-薪酬构成、计算方法与设计原理; 中介团队（经理和展业岗）-薪酬结构;发放金额=职级工资*超计划奖系数*（年度绩效考核得分/100） 说明：1、超计划奖系数由省级分公司确定。 2、绩效考核得分满分150分;在薪酬结构设计上，各地市分公司要严格在公司设定的整体框架下进行，不能突破总公司的框架自由发挥 销售人员薪酬=固定薪酬+变动薪酬+福利保障 直销团队团队长薪酬 =基本工资+年功津贴+绩效考核+福利保障+个人业务提奖 直销团队销售人员薪酬 =基本工资+年功津贴+绩效考核+业务提奖+福利保障 中介团队销售人员薪酬 =基本工资+年功津贴+绩效考核+维护薪酬+福利保障+其他渠道业务提奖 组训薪酬=基本工资+年功津贴+绩效考核+福利保障+其他渠道业务提奖;在具体系数设置上，分公司有一定自由空间;在具体系数设置上，分公司有一定自由空间;销售费用的预算管理;销售费用的预算管理;71; 实施阶段;73