面向决策者的营销.pptx

LS空调 武汉营业所刘敏莉整理;客户最终的价值认定，是来自于客户决策者的主、客观判断。;客户为何要向你买空调？ 你的销售满足了客户那些需求？ 请列举一个实际案例： ◇ 客户名称 ◇ 采购内容 ◇ 客户买产品的动机 ◇ 你的销售如何满足客户的需求;效益是什么？;;了解决策者对待变革的态度;了解客户决策的关注点;附：关于价格的学问;决策模式篇:了解客户决策模式的第二步 -- 了解客户公司的采购流程 ;决策模式篇:了解客户决策模式的第三步 -- 了解客户公司的决策者 ;决策模式篇:了解客户决策模式的第四步 -- 了解客户公司的决策模式 ;决策模式篇:了解客户决策模式的第四步 -- 了解客户公司的决策模式 ;向决策者销售的重要性 ◆无论客户的决策模式如何，向决策者销售都帮助你取得决定性的决策影响力。 ◆向决策者销售有助于和客户业务关系的持续性。 ◆向决策者销售有助于你扩展业务广度。 ◆向决策者销售有助于你日后业务发展的深度。;基本认识篇:你在决策者面前扮演什么角色 ;基本认识篇:商业关系层级;基本认识篇:向决策者销售前的心理建设 ;基本认识篇:向决策者销售最忌讳的行为 ;决策者的共同特质 ◆领袖气质 ◆使命感 ◆自信心 ◆视野宽阔 ◆自我中心 ◆杈威性格;基本认识篇:了解决策者乐见的结果 ;基本认识篇:了解决策者关注的话题 ;基本认识篇;;;客户信息篇：请实际制作一个客户信息管理表 ;前期准备篇：向决策者销售的前期准备;;前期准备篇:前期拜访的重点 – 需求;;前期准备篇:前期拜访的重点 – 客户资讯;前期准备篇:前期拜访的重点 – 人际关系;前期准备篇:决策影响者的真面目;决策影响者喜欢的话题： 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么;前期准备篇:对决策影响者作更多的观察;前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源;前期准备篇:前期拜访的重点 – 人际关系;前期准备篇：准备产品方案;前期准备???：准备你的效益说帖;接触决策篇：接触决策者;接触决策篇：接触决策者的方法;接触决策篇：直接接触的方法;在对的时间打电话。 拿起电话之前，回想一下决策者的特质，你要把自己放在与他平等的位置。 与决策者通话之前，整理你的桌面，将你需要的每样东西放在便于寻找的位置。 开场白要有明显的停顿，使决策者有机会打断你。 开场白中重要的字句要特别加强语气。 说话要慢，有信心而且有可信度。 调整你的声调和讲话速度。 第一次电话拜访别用手机，在你的办公室，同时让你的同事配合减少噪音。 我建议你站着，如果你坐着，注意不要懒散。笔直的坐着，背部贴着椅子。 穿着适当，不管你今天打算做什么，就像要去见决策者一样的穿着。 练习，练习，练习你的开场白。;接触决策篇：使用电话的开场白 ;接触决策篇：开场白示例;接触决策篇:电话目标 - 更多利益;决策者希望得到的有形利益 提高效率 增长回报率 增加销量 增大市场份额 稳定减少固定或可变支出 缩短上市时间 减少销售成本 ;;;接触决策篇：注意守门员;接触决策篇：与决策者见面;接触决策篇：与决策者见面的几种场景;接触决策篇：与决策者单独见面的场景;接触决策篇：与决策单独见面 - 中途加入第三者的场景;接触决策篇：与决策和决策影响者同时见面的场景;接触决策篇：会议式见面的场景;;接触决策篇：面对决策者拒绝;维持互动篇：维持与决策者的互动;结语