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销售业务管理山东大学管理学院授课教师:王毅Email:wangyijn@163.com 第5章 销售人员的培训5.1 销售人员培训概述5.1.1 什么是销售人员培训 销售人员培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会,旨在增进销售人员的工作绩效,更好的实现企业的整体目标。5.1.2 销售人员培训的目的 1.销售培训的理由(1)为了适应企业的发展和环境的变化(2)竞争的需要(3)培养良好习惯(4)为了实现科学的销售(5)为了提高队伍的素质(6)提高企业的效益销售训练是增加高层次销售代表的重要手段2.销售培训的好处 第一,良好的训练可减少销售人员的流动率。 第二,企业获得最大的收益。 第三,良好的训练可以建立更佳的客户关系。 训练方法可以采取正规系统化的方式,也可不按牌理出牌,用特殊的方法培训。3.销售培训的目的(1)发挥销售人员的潜能。(2)提高素质,准备人才。(3)强化销售人员的忠诚度。(4)规范销售人员工作的方法,提高成功率、提升业绩。(5)提高销售人员的价值和报酬。4.销售培训的特点(1)灌输知识经验(2)养成优良的销售习惯(3)培养适应能力(4)获得正确方法(5)激发工作兴趣(6)启发其对工作进行反省5.培训方案的发展销售培训发展步骤: 培训目标 培训内容 培训计划设计与管理何处 何人 如何 何时需要培训? 主持培训? 实施培训? 开始培训? 培训评价7.员工培训的五大误区(1)新进员工自然会胜任工作(2)流行什么就培训什么(3)高层管理人员不需培训(4)培训是一项花钱的工作(5)培训时重知识、轻技能、忽视态度其他误区:有什么培训什么;效益好时无需培训;效益差时无钱培训;忙人无暇培训;闲人正好培训;人才不必培训;庸才培训也无用;人多的是,不行就换人,用不着培训;培训后员工流失不合算等。5.2 如何确立培训目标5.2.1 确定培训目标的作用(1)保证销售培训与其他销售活动及目标配合。(2)提供评价培训结果的基准。(3)指导培训政策及程序。(4)规定主持培训人员必须完成的任务。(5)结合受训人、管理人及顾客各方面的需要。5.2.2 确定培训目标的方法(1)工作分析 工作分析是一种程序或方法,用以鉴定有效完成工作所需的技能、知识和态度。(2)人员分析 人员分析也是一种程序和方法,用以发掘员工结构的问题及员工须具备的技能、知识、态度的程度和结构。 人员分析与工作分析互相配合,其结果可用以精确说明训练的要求。不同销售人员,人员分析的程度存在差异,表现为:针对新雇用、毫无经验的人员 可以通过测试,了解他们对推销知识、行业状况、顾客行为及工作有关的各方面知识的掌握程度,此外,也可通过服务演习法及业务游戏法观察销售人员的表现,并以此作为提供测验的参考。针对新雇的已有推销经验的人员 可跟进训练方案以评价人员的绩效,并予以适当的、针对性的训练。5.2.3 确定目标的类别(1)普通目标 主要是常见的一般性目标,如增加销售量、利润等,该类目标不易衡量,难以确定所需的训练内容。(2)特别目标 指针对在一定情形之下所需采用的专门目标,如规定特殊技能、知识及态度等。利用这些目标较易衡量,易于确定所需的训练内容。5.2.4 确定目标(1)要和组织长远目标相吻合;(2)一次培训的目标不要太多;(3)目标应订得具体、可操作性强。5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容1.培训的态度 为使培训发挥最大作用,首先应使受训者全面了解销售的性质和重要性,以及他们自己对公司整体目标实现的作用。5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容2.对销售的某些认识 认识1.销售人员是天生的——不是培养出来的 认识2.销售人员必须健谈 认识3.销售就是掌握正确的手法和技巧 认识4.一位优秀的销售人员能卖出任何东西 认识5.一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人(把梳子卖给和尚和把鞋卖给非洲原始部落的区别) 认识6.人们不愿意购买5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容 3.公司的相关知识 所有受训者都需要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息。对受训者来说,了解公司的历史和当前的使命非常重要。这些背景知识有助于销售代表对公司产生自豪感,有助于理解和接受最高管理层的价值观。 需要向受训者说明如何在公司系统中工作——为完成任务需要与谁联系,系统如何运作。还要给他们讲授公司政策和程序——及其原因。当销售代表了解这些原因后,他们就更有可能遵守这些规定,也能更好的向顾客解释。5.3 培训计划的制定5.3.1 培训计划的内容 4.产品知识及其应用 培训的大部门内容是学习将要
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