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销售业务管理; 第9章 销售计划;9.1 销售计划概述;9.1 销售计划概述;9.1 销售计划概述; 销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排,即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为:
(1)要卖什么(商品计划)
(2)卖到何处(销售通路或顾客计划)
(3)以什么价格卖(售价计划)
(4)由谁完成(组织计划)
(5)卖出去的计划(销售额计划);需求预测; 销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。在设定这些目标时,必须结合企业的销售策略。 ;制定销售政策时应考虑:
前一计划期的执行情况;
产品特征:如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化;
地区特征:该地区收入水平、人员结构、潜力如何;
人员特征:是否有足够的人力资源,人员素质如何;
竞争对手情况:采取什么策略应对挑战;
行业动态;
本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等,在此基础上调整产品分部并确定销售额 ,得到最终的目标值。; 销售目标值往往是在销售预测的基础上,结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业现状来制定的。确定目标销售额时,需考虑下列因素:
(1)与市场的关联
(2)与收益性的关联
(3)与社会性的关联
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;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.2 确定销售目标;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及??分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.3 销售定额及其分配;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制;9.4 销售计划的编制
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