销售中的财务管理与信用控制.pptx

销售中的财务管理与信用控制;第一讲 企业赊销误区和信用管理解决方案;企业间拖欠原因统计结论;客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；;赊销费用;应收帐款管理与现金流的关系;应收帐款管理与利润的关系;企业经营会面临很多风险;信用风险的产生;客户会把什么风险转嫁给企业 ;企业赊销管理的常见;开发客户;第二讲 征信调查与客户信用评估;中国主要地区的信用排行榜;明确客户的合法身份;核实营业执照的方法;明确客户合法身份的步骤;索取营业执照的渠道;识别客户风险的角度和内容;组织的合法性和资质情况;历史沿革和重特大事件;关系企业和投资者背景;组织结构和经营者情况;场地、设备、人员等资源情况;经营状况;财务报表;虚假财务报表的识别方法;信用记录;行业和经济环境情况;客户发生经营危机的异常征兆 ;分销商风险识别要点;大客户风险识别要点 ;征信调查的时机;征信调查需要掌握的基本技能;征信调查的基本渠道和方法;全员参与法;被调查的部门和人员;业务员评价法;实地调查法的表格;公共渠道;工商局的资料;专业信用机构渠道;如何订购和使用信用报告;不同信息渠道的比较;客户信用管理的有效方法;客户初选标准的确定;按风险程度进行客户分类;按风险程度和合作潜力分类;5C分析法;对企业评估客户的几个基本观点;企业评估客户信用的注意事项;评估客户信用的三个层次;信用等级模型--指标的选择;信用等级模型--指标的选择;信用等级模型--评估过程;信用等级模型--权数设置;信用等级模型--权数设置;信用等级模型--评分方法和标准;信用等级模型--专家评分法;信用等级模型--回答问题法;信用等级模型--回答问题法;信用等级模型--插入分析法;信用等级模型--计算公式;信用等级模型--客户风险等级;信用等级模型--评估结果分析;信用等级模型--评分标准确定;交易价值模型—指标选择 ;交易价值模型—权数确定;交易价值模型—评估结果的使用;交易价值模型—焦点讨论;第三讲 授信程序与客户信用额度控制;信用额度模型;营运资产法--营运资产的计算;营运资产法--评估值的计算;营运资产法--经验性百分比的确定;营运资产法—信用额度确定;销售额法;销售额法--风险修正系数;销售额法--风险修正系数;回款额法;授信流程;信用额度的使用;授信权限;信用额度申请表;订单处理与发货控制流程 ;发货控制方法;内部授信流程;内部授信方法的适用范围;内部授信额度评估;第四讲 信用政策编制;典型信用政策类型;放宽还是收紧企业信用政策;信用政策类型的影响因素 ;信用政策类型选择;现金折扣;拖欠罚金;结算回扣;第五讲 赊销期内的信用管理与应收帐款监控 ;建立证据链;总量控制法;影响应收帐款水平的因素;应收帐款的合理持有规模;利润最大化法;帐龄管理法;帐龄记录表;记录帐龄应注意以下几点 ;帐龄记录表;收帐成功率随时间递减;帐龄分析表（企业整体）;帐龄分析表（客户）;帐龄分析象限图（客户）;以帐龄对应收帐款进行分级管理;DSO ——销售变现天数;DSO——倒推法;DSO——帐龄分类法;DSO——平均法;DSO的应用;客户付款的常见类型;应收帐款的监控管理----RPM;RPM—第一步，发货确认;RPM—第二步，货款到期日提醒;RPM—第三步，到期付款通知;RPM—第四步，货款逾期通知;RPM的发货通知;RPM的付款通知;RPM的付款通知;RPM的催讨通知;应收帐款监控管理的优点;对帐制度;对帐制度----步骤;客户延迟付款的六类借口及对策;客户延迟付款的六类借口及对策;客户延迟付款的六类借口及对策;练习：列举自己遇到的客户借口并归类和提出对策;克服借口的步骤;提问技巧及注意事项;注意事项;倾听技巧;AR会议;应收帐款监控指标体系;应收帐款管理系统;第六讲 收帐政策与程序;收帐前的准备;收帐基本要领;克服催帐的不安心理;收帐人员的素质要求 ;常见债务人心理与应对;债务分析 ;债务分析技术;收帐政策与客户关系; 1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停票，取消信用额度； 4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨； 7、超过半年，考虑法律诉讼； 8、判决执行或破产清理。 ;十步骤追帐