销售产品知识课件.pptx

STIC Course------基本销售技巧;STIC Course——卓越的销售员;销售的基础思想;客户的利益诉求;客户意愿;客户购买的心理过程;如何了解客户的需求？;STIC Course——客户购买流程;STIC Course —— 动 机;激励因素评估表;态 度;态 度;STIC Course;Section II--- Basic Selling Skill;STIC Course------基本销售技巧; Listening---倾听;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------问题的种类;STIC Course------问题的种类;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course---HIQ;高度参与性的问题 ;Section III---Big STIC;开场白;开场白;第一印象;态度 仪表/着装/准备的物品 衣着 整洁 气味 随身携带的物品 握手 ;销售拜访的开场白;销售拜访的开场白;推进销售状况; ;STIC Course——需求就是落差;STIC Course —— 确认需求;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;STIC Course------基本销售技巧;L-A-C 处理反对意见的建议;利用L-A-C 处理反对意见(1);步骤三：问一个化反对意见为目标的问题 重述但不重复他的反对意见，并且将他变成一个问题的形式，这样做的目的是为了 帮助你们两个人去澄清、了解、解说这个反对意见。这也同时让销售人员把反对意 见的动力转换一个方向，变成共同的目标，能用产品的某个好处来处理它。 例如：客户说，‘这是液体，会流到别的地方去，污染周围的元件。’ 销售人员说：‘那么你需要的是一种不会流动的胶粘剂，对不对？’ 附注：有效的重复反对意见，是需要访谈前事先规划的 --- 预测反对意见，把反对意 见当作是很重要的客户目标，准备一些能够显示你了解反对意见的问题，练习问这些问题。 ;利用L-A-C 处理反对意见（3）;第三方证据 例如，销售人员说：‘事实上，还有其他的客户也有跟你一样的顾虑。XYZ客户发现到如果用适当粘度的胶的话，流动性根本不是问题。’ “感受，感受过，发现”技巧 一个能干的销售人员应该以客户的观点来看问题，认清客户的恐惧和顾虑，同时，客户还需要经过证明，来做出购买的决定。 “感到，感受过，发现”技巧可以帮助对客户心理的理解，澄清他的顾虑。 例如： 我了解您的感受 许多客户像您一样的感受到过，他们问的都是完全一样的问题。但是经过测试后，他们发现到在时间上的节省，简直是戏剧性的。 另一个可行的方法是承担没有提供足够资讯的责任、并且更深入地探讨客户真正的 顾虑，同时问：‘你能帮助我了解吗？为什么流动会是问题？’。立即接上一个更深入的探讨。 ;利用L-A-C 处理反对意见（5）;处理反对意见;L.A.C者回顾;‘感受 - 感受到 - 发现到’的技巧回顾;Commit 获得承诺;;要求承诺的原则;如何获得承诺？;如果你帮助了别人找到他们所需要东西，你也会得到你自已所需要的东西。;;总结---STIC