面谈之发现客户需求.pptx

销售面谈之发现客户需求;1.2006年加入平安 2.2007年开始全职做保险 3.2008年获得东莞支公司半年钻石会员 4.平安公司高级主任 5.平安公司星级讲师 6.多次获得高峰精英 7.劳动部认证理财规划师 ;课程大纲;如何推测需求;客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。;推测需求就是——;如何探测需求;; ; 当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”;建立信任关系是销售达成的前提！;信任与不信任的行为表现; “我不知道你是不是真正能够解决我的问题？”;增加客户信任的要素;;年龄 收入水平 福利保障 家庭成员 负债情况 ……;提问;作用——获得大量信息;; 所有问题的目标——获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。;回应式倾听 倾情投入式倾听 选择式倾听; 例如: 业：不知道您是怎样理财的？ 客：其实我没有什么理财方式，我觉得就是尽量赚钱然后存入银行，以备将来的不时之需。 业：我也认为存钱是非常重要的。那么您是否想过尝试其他的理财方式呢？;倾情投入式倾听——;选择式倾听——;;Thank you！