销售人员的招聘与甄选.pptx

第五章 销售人员的招聘与甄选慎其始者，善其终第五章　销售人员的招聘与选拔第一节　合格销售人员的条件第二节　销售人员的招聘第三节　销售人员的甄选学习目标了解合格销售人员应该具备的特质；掌握招聘计划设计步骤和方法；熟悉销售人员面试技巧和方法。第一节 合格销售人员的条件一、品质二、能力三、知识销售人员必须具备的品质五心：责任心：工作认真负责——首要条件；进取心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望；爱 心：有高的情商，能够很好与其 它店员和同事相处，助人为乐；恒　心：坚持不懈，才能成功；自信心：相信自己，才能成功。销售人员必须具备的品质　四热爱：热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱顾客。销售人员必须具备的四项基本能力沟通说服能力：口才好、性格外向。说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一　类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾　客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何　物、任何事学习！销售人员必须具备的知识产品知识 企业知识 客户知识 市场知识 社会知识美学知识合格销售员应做到三方面：知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 第二节 销售人员的招聘四个步骤一个中心问题人与工作相匹配人力资源规划信息不对称招募选拔录用评估两个基本依据两项基本原则岗位的职位说明书人与企业文化相匹配 招聘要点一、不同类型销售人员招聘的条件效能型销售对业务代表的要求：聪明，社会化程度高；有一定社会关系和背景；人际关系能力强；专业要求高；较长时间的销售经历。效率型销售对业务代表的要求：吃苦耐劳，团结自律；服从管理，团队归属感强；爱学习，可塑性强；有一定专业基础。 二、销售人员的选择与招聘程序 1.工作分析与描述 市场--谁是销售员的拜访对象？ 产品线—产品是否标准化？技术水平如何？是否迎合不同消费者的个别需求？ 任务与责任—工作是否需求要特殊的技能？交通工具的种类？ 2.招聘途径 内部招聘 校园招聘 人才交流会 职业介绍所 媒体广告 业务接触 内部员工介绍人力规划招聘计划计划审批招聘宣传应聘者申请招募职位说明书体检（含背景调查）初次面试预审、发面试通知甄选笔试选拔安排试用正式录用录用评估评估3.人员招聘流程图例：导购员招募招募途径：视招募规模可采取公开招聘（经中介机构或报纸广告）的方式；招募形式：采取笔试和面试结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮笔试主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。应聘人员具备的条件：年龄适宜在18—30岁之间，初中文化以上程度；相貌端庄，举止大方，具亲和力；具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利；具有一定的市场知识和推销经验为佳；诚实自信，善于应变，有较强的工作责任心。待遇与激励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两部分组成。第三节　销售人员甄选 销售人员甄选程序 测试方法 招聘注意事项一、甄选程序初步筛选结果评价身体检查专业笔试甄选流程背景调查心理测试人事面试部门面试二、测试方法（一）笔试（知识考试） 最常用的招聘考核方法之一，主要用于初选。1.笔试的种类：百科知识（广度）专业知识考试（深度）、相关知识考试三种。2.笔试的运用要求：命题恰当；制定科学的标答及合理的评分标准；客观公正的评阅。3.笔试的优缺点：优点是公平、费用较低、迅速简单；缺点是过分强调记忆能力，忽视实际能力。如何设计笔试问卷1.涉及的知识面业务知识：常识和自己做过的产品知识；营销常识：营销的一些常见知识；推销知识：说服顾客技巧等；其它社会知识；考察其能力与素质、价值观的问题。2.试题类型 问答题 选择题 案例题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。 （二）面试1.面试的特点预测未来行为最终决定环节谈话测试工具面试特点双向沟通过程时间有持续性内容不固定性谁面试谁——对方的条件好，他“面试”你的成分也相对越高。 对一些经常更换工作的应试人来说，也许他的应试技巧比你的面试技巧还要高明。有限时间围绕主题主试技巧面试原则友好气氛均等时间2.面试的原则3.面试必须解决的几个问题： 考察其知识面。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。4.面试的方法步骤通知面试时间。拟定好面试问题。准备好面试表格。至少五个人参加面试、打分。综和平价给出面试结果。及时通知面试结果，对以后有可能录用的留下余地和档案。5.面试的重点内容一般性问题仪表