银保专业化销售流程之异议处理.pptx

;拒绝是人之本性 没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式： 　重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;异议处理万能话术;;客户: 我的钱都套在股票上了，没钱买保险。 解惑：是啊，最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们都真正意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。所以在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。 ;客户：小孩子今后靠自己，不需我操心。 解惑：您的想法非常超前，锻炼孩子的自立能力是非常有远见的。可是按照一般规律，养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份红福宝分红保险，在小孩成长的道路上送上做父母的一片??心，这也不算过份的溺爱。;客户：我有急用时能随时拿出来吗？（变现不灵活） 解惑：其实这是您的闲散资金，而这部分资金能保值、增值，每年享受红利、固定回报、期满金，中途还可以享受高额的人生保障。就像您种了一棵果树，当它结果时您会轻易把它砍掉吗？如果您实在有急用，完全可以办理保单借款解决燃眉之急。在此期间，保单照样有效，投资回报不受影响，照样享受高额保障。聪明的人是不会因为偶然肚子饿而吃掉下蛋的母鸡的，您说是吗？; ;客户： 我怎么知道保险公司是可信的？ 解惑：太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内唯一集团上市的保险公司，同时，作为一家上市的寿险公司，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。另外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专业的理财团队充分发挥才智，为客户管理好资金。因此您尽管放心！ ;所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。 客户购买的两个理由： 1、愉快的感觉，让客户的心情愉快 2、问题的解决，把客户所有问题全部解决?;合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心 让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他 不要急躁冒进，不要轻率承诺 出现异议后，不要面露不悦，不要忽视第三者 一旦促成，不要喜形于色 在客户决定购买后，认真协助客户办理手续;促成的时机; 请问你的身份证号码，这是投保单，您只要签个字就行了（直接法） 您是存三年还是五年（二择一法） 把买保险的好处写在纸的左边，坏处写在右边（对比法） 讲个感人的故事，让客户体会拥有保险的重要性（故事法） 最近像您这样疼爱孩子（或有实力）的人买这个产品的很多 （引导法) 这个产品既享受固定收益,还有投资分红,另外还有身价保障（利益法） 不出事就是“太平洋保险保太平” ，出事了就是“平日注入一滴水，难事拥有太平洋”。（两全法） 这是一款老产品，最近为了回报客户我们设有**品；这是一款新产品，我们还给客户准备了**品；现在是两旦之间，我们搞“一*一*”活动。（礼品法） ; 促成的动作;主动营销专业化销售流程;主动营销专业化销售流程;主动营销专业化销售流程;促成的注意要点： 合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心。 让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品。 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他。 在客户决定购买后，认真协助客户办理手续。 成交后记得打预防针。 ;促成的公式;售后服务：就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。 售后服务的重要性：有利于公司建立良好的口碑，有利于客户进行二次购买，有利于通过转介绍吸引更多的客户选择购买我司产品，有利于银行和保险公司双方的长期合作。 ;及时通知客户来银行领取正式保单、及时送达红利通知单 递送保单时三句话：保单内容是否正确，保险利益是否清楚，公司有售后服务咨询电话 寄送感谢函、生日卡或礼物、健康杂志 保全服务、理赔服务、保单质押贷款服务 推荐新产品、电话问候、短信祝福 定期拜访、节日关心;科学管理客户档案 带来业务源源不断;关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 关系营销致力于不断强化客户的忠诚度 关系营销致力于找到客户中的影响力中心 ;主动营销专业化销售流程;打通思想，理念先行;见人就开口，机会莫错过。;信心让我们成功！;谢谢