销售人员的行为面试法.pptx

销售人员的行为面试技巧;课程大纲;讨论;宴子使楚;人员异动情况－BJ;人员异动情况－BJ;历史数据－BJ;历史数据－BJ;历史数据－BJ;人员异动情况－SH/WX;人员异动情况－SH/WX;历史数据－SH/WX;历史数据－SH/WX;2007年上半年新招扔在职销售人员所在行业;人员异动情况－GZ;人员异动情况－GZ;历史数据－GZ;历史数据－GZ;历史数据－GZ;总结;销售人员未来的业绩取决于;会做，能做 知道为什么要做;讨论：本公司销售人员胜任力要素;;销售人员产生销售业绩的要因;建立陌生关系—自信;不同时期和业务类型需要的业务能力;不同时期和业务类型需要的业务能力;情景演练：;行为描述面试;行为描述面试的步骤;步骤一： 介绍和解释：与应聘者建立信任关系，使其感到轻松、愉快并愿意讲出自己的事情。 在这一阶段要做到：使应聘者感到轻松；激励应聘者参与；强调面试资料的必威体育官网网址性；如果录音则需取得应聘者的许可。;步骤二： 让应聘者描述自己过去的工作和职责。 所问问题包括： “ 您目前的职务或头衔是什么？” “您向谁汇报工作？”或“你的直接领导是谁？” “谁向您汇报工作？”或“您的直接下属有多少？” “在不同时期您的工作主要任务和职责是什么？” 　　注意：这一部分不要花太多时间，通常5分钟左右就可以了。;步骤三 具体的行为事件访问。 让应聘者讲述关键事件，事件应包含以下几个方面： 事件发生的情景； 事件所涉及的人； 应聘者在该情景中的思想、感受和愿望； 应聘者在那个情景中究竟是如何做的； 事件的最终结果是什么;步骤四 结束 在面谈即将结束时，要向应聘者致意诚挚的谢意，对应聘者的配合表示衷心的感谢。;STAR原则; 情况和任务是指应征者行为的背景和处境，以帮助解释他为何有这样的表现 构成情况或任务的因素包括： 应聘者的职务或工作程序有所变更 主管或客户对应聘者提出特别的要求 要应付紧急的工作限期；或需要另一位同事合作完成工作;我的工作包括输入必威体育精装版的存货目录，当公司最大的货仓租约期满时，我们便要重新考虑存放什么货品及货品的数量。 在地震发生后两个月内，客户???电公司保险部的次数比从前多了三倍。 去年三月，当新的医疗保健计划正式实施，我们部门的角色出现了很大的改变。; 行动是指应聘者因应某个情况或某项任务所做和所说的。透过这些行动，了解应聘者过去的工作表现，因此可说是行为事例的关键。行动也能显示应聘者没有做到或没有说的部分。 行动包括以下各项： 完成某项工作的步骤 如何筹备进行工作项目 如何应付紧迫的工作期限，或如何避免工作延误所带来的损失 本应做但没有去做的预防措施;在得悉公司的货仓面积将被减半后，我联络主要的供应商，询问他们如果每月购货的数量不变，但改为每两周送货，价格会有怎样的调整。 客户购买家居保险的需求突然提高了，公司来不及聘任和训练新一批的营业员，我于是提出推行奖金计划，鼓励公司各级员工，包括行政人员、接待员、打字员、和营业员等。 机构进行重组，护士需负责额外的工作，以往由社工处理的一些物理治疗时间安排表现在交给我们负责。我曾多次写报告向上级表达额外的工作会使护理服务的素质下降，我甚至在同事之间传阅一份请愿书。; 结果是指应聘者行动所引致的效果，以显示应聘者的行动是否适当或有效 ;因改为每两周取货而增加的成本，远少于公司租付货仓的费用。就是有突如其来的订单，我们也可通过速递公司运送零件，所需的成本仍比在仓内维持一个月量的存货为低。会计师指出我提出的方案可助公司每年减省差不多四十万的开支。 虽然员工需加班工作，但没有人显得疲倦，大家都想得到额外的奖金，后来我们的办事处取得全季度最高的营业额。 可惜我们最终都无法与管理阶层达成协议，部门里三位表现出色的护士离开了。六个月后，医院再次改变政策，但为时已晚，护士的士气已大受打击。 ;STAR的三种类型; 分析下列信息属于哪一类的STAR？ “我认为市场营销是策划销售方案，通过向客户推广和宣传公司的产品，实现既定的销售目标。这里面市场信息的搜集和销售策划最重要。” “刚进公司的时候，我负责爱立信交换产品的维护工作。我通过学习安装文件、向督导请教，在3个月的实习期内顺利完成任务。” “我最大的成就是负责地税信息发布系统的设计和开发。” “在原单位发展空间小，主要是翻译资料、订货、看货、验货，没有机会接触技术。” ;发生的情景 涉及的人员 本人的角色和活动 本人对所处情景、他人和自身工作的感受和愿望 事件的最终结果 一个行为事件能表现出几个相关的素质;假行为事件;假行为事件：练习（一）;假行为事件：练习（二）;假行为事件：练习（三）;判断行为事例: 举例;判断行为事例：问题1;判断行为