银保客户服务经理的工作职责与职涯规划.pptx

银保客户经营转岗人员培训银保客户服务经理的工作职责与职涯规划课程目录一、引言二、服务经理的工作职责三、服务经理的角色定位四、服务经理的职涯规划一、引言认清两个问题?1、什么是客户经营？2、为什么要做客户经营？一、引言一、引言 客户经营是银保条线价值贡献及提高盈利能力的主要销售模式，它依托于上游产业链~~网点经营获取的丰富的客户资源，通过为老客户提供专业保险服务，促成老客户加保和转介绍，为公司创造价值增量，其创造的剩余价值可再为网点经营提供获客资源支持，以实现银保条线的可持续发展。什么是客户经营有价值 有未来一、引言餐饮改革开放以来，我国服务业发展迅猛。电信医疗物流房地产旅游一、引言客户经营首先要清醒地认识到：客户是一种资源。原来的观念现实的情况业务规模客户忠诚度市场份额企业的利润及其价值是由什么决定的？有数据表明：1.客户忠诚度上升5%，企业利润上升25%—85%；2.企业80%的利润是20%的忠诚客户创造的；3.吸引一个新顾客的成本比保留一个老客户高出5倍。一、引言1、市场竞争的需要；2、客户价值最大化；3、为自己建立职涯平台；4、更快更好地实现自我价值；5、提升公司及销售个体的竞争力。为什么要做客户经营?课程目录一、引言二、服务经理的工作职责三、服务经理的角色定位四、服务经理的职涯规划二、服务经理的工作职责客户服务存量开发服务促进销售销售引发服务二、服务经理的工作职责存量开发客户服务续期收费保全服务；满期服务；投诉咨询处理；问题处理及反馈；提供合理解决方案。按照1393作业标准和五步法销售流程，做好：1.客户名单管理；2.客户约访；3.客户拜访；4.促成与拒绝处理；5.售后服务与转介绍。课程目录一、引言二、服务经理的工作职责三、服务经理的角色定位四、服务经理的职涯规划三、服务经理的角色定位1、我是谁？2、做什么？3、如何做？共同来思考三个问题?三、服务经理的角色定位我是谁服务者经营者做什么？如何做做什么？如何做三、服务经理的角色定位对客户而言，服务者的角色要点：一切以客户感受良好为标准。1.拥有专属、专业的银保服务经理上门代办续期收费、保全服务、理财服务，解决客户投保的后顾之忧。2.银保服务经理为客户提供长期贴心服务，更能准确了解和掌握客户的需求，能够为客户提供及时、完善的投保建议。服务者2.优秀的服务经理能够在区域中形成良好影响力，帮助客户拓宽社交圈，形成和睦与互助的邻里关系。4.优秀的服务经理拥有丰富的人脉资源，可使客户获得超值服务。三、服务经理的角色定位对公司而言，服务者的角色要点：怀着感恩的心，拥有明确的目标。1.公司的服务终端延伸到客户家中，提升公司的服务品质和声誉；2.公司的核心资源，即客户资源得到专业维护，有利于公司稳健经营；服务者3.通过专属精耕服务，有效占有区域市场，提升公司竞争力。三、服务经理的角色定位经营者的角色要点：自我经营，自主经营。1.服务经理是公司员工的重要组成部分，拥有完善的社会保障，合理、透明、无上限的薪酬体系和公平、公正的晋升制度；2.在个人拥有的人脉资源的基础上，公司还将持续为其提供公司客户资源，使其人际关系网络不断扩大；成为公司员工坐享客户资源 4.植根专属客户，依托精耕细作，培养忠诚客户，实现人生价值。提升个人能力实现人生价值3.可拥有公司提供的完善的培训体系和先进的、标准化的作业模式，使个人能力与销售经验得到持续累积；三、服务经理的角色定位1名单筛选 5售后服务与转介绍2客户约访存量开发五步法转介绍4促成与拒绝处理3客户拜访课程目录一、引言二、服务经理的工作职责三、服务经理的角色定位四、服务经理的职涯规划四、服务经理的职涯规划1短期目标达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。2成为一名专业的理财规划师，年薪十万元以上的金领人士。中期目标3长期目标自我成长，综合发展。 四、服务经理的职涯规划短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。《基本法》职级设置：四等十级服务处经理见习正式服务部经理见习初级高级资深服务经理见习初级高级资深四、服务经理的职涯规划短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。1标准保费 = ∑各险种保费×总公司规定的各险种折标系数新保标准保费2新型期缴新保标准保费标准保费 = ∑专属产品保费×总公司规定的各险种折标系数《基本法》考核指标3满期给付率=当月实际给付件数/当月应给付件数满期给付率4续期综合达成率=室第二年综合宽末达成率/95%*40% + 室第三年综合宽末达成率/97% * 30% + 室当月进度率/75% * 30%续期综合达成率四、服务经理的职涯规划短期目标：达到《基本法》考核标准，成为一名合格的服务经理。12345 新保绩效续期收费绩效服务津贴年终绩效分公司调整项目绩效构成新保越多，绩效越高；职级越高