顶尖销售技巧训练.pptx

颠峰销售技巧训练讲师：廖 佑 呈怕配合习全力以赴Buddy你和buddy是一体的，你要确保buddy和自己的突破。你犯错视同buddy犯错。照顾buddy。分Buddy，分小组单元一、成功方法学与建立销售风格需求销售工作的认识？满足目前状况理想状况整套解决方法满意「销售」是帮助客户做好购买，解决问题销售工作伟大客户和我是团队谁怕谁?口吃讲师、法说、政治、带团队、工作教导为什么要过穷日子如果进入销售这行业没有想要成为这行业的第一名，那不如不要选择销售工作，因为不是被淘汰，就是勉强糊口，不如去当公务员销售工作就是当老板，自己的收入自己决定，不是由别人决定明星销售员几百万比比皆是单靠死薪水够花吗?一生的梦想要多少钱?嘉宾讲座撕下脸来明星专业底薪、营销找不到工作震惊美国华尔街的统计报告在美国，每年2 0％的销售人员售出8 0％的产品；在大宗商业商品买卖中，4％的销售人员甚至完成了94％的销售额颠峰销售人员和一般销售人员的工作时间是差不多的销售80%靠情感何谓颠峰销售初级班、高级班停车要学飞先学摔代表人物乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录，每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车年收入比执行长更高乔吉拉德正拳改变命运的方法成为销售人员都会学过销售的技巧人不会变，给方法也不会变从那80%的销售人员变成那20%的销售人员的关键---心态:随时随地都在销售销售人员最重要是训练精神力销售人员是人才干的，开好车脚皮厚、脸皮厚、嘴皮厚100个拒绝球星养成全身心投入从小的妳秘密从A走到B颠峰销售心态的关键—破除顾虑破除顾虑小声音聆听打断释放治疗恐惧斗宝顾虑与怀疑相信热情vs顾虑怀疑巫师祈雨我的故事抱怨销售影响力的三大来源激情创造个人影响力有备而来是控制洽淡局面的资本盯准沸点促客户下决心签约Grounding Debriefing:受欢迎今天来是要来成交的兴奋调研市场、产品、人脉追过豹情境式销售:兴奋相信—来大陆小组练习:天下第一关:自我介绍我的姓名?来自哪里?我站在台上心情如何?我这一生到目前为止最骄傲的事是?我这一生到目前为止最难过的事是?我承诺要成为什么样的人?先把自己sales出去人的事业—情感体验瞬间建立真实信赖的关系寒暄问候、打开话题Key man的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话来提升客户的注意和兴趣并 建 立 信 任 快乐、团队影响力拥抱练习狗最吸引你情境销售:愉快的感受，问题的解决建立关系的方法朋友同好上道口碑亏欠相同点/方言开发一个新客户，你有没有一个星期拜访他两次，跟他聊聊足球，谈谈他关心的事？无论任何时候，要让别人觉得你很可爱，要很喜欢你跳舞wii、小笔电可乐NLP销售能力测试1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？接触能力3+5+10+15个人评分争取资料1+4+ 9+ 12个人评分提供资料2+8+14+16个人评分影响和处理 6+7+11+13个人评分总分：单元二、自信的销售力(一)销售成功定律敢不敢这样做心有多大，业绩就有多大为成功找方法、不要为失败找理由增加接触面，因为成交是跟你的接触面成正%比产品好、说话技巧好、态度更重要相信一样多的时间但更有效率的投入可以增加10倍收入跳蚤无臂人10人致富硬要喝转行发传单、自信成功销售循环六部曲建立关系激发兴趣发现需求解决方案拒绝处理成交嗜好成功故事问题专区广告协助销售拒绝为购买讯号店长提成业务目标达成战术客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略经销商:$、配套、长久性会购买、讨论区、场所利潤大、 80/20 C咖假设问题、持续电话、紧张产品力+系统/个人销售业绩目标要明确猎狮团队引起兴趣，掌握需求成功故事探 询未发现需求发现需求结 论聆 听分 析幫助你銷售、購買的顧問，why,what,how真正了解客户堂本光有需求就卖得出去3好问题漏斗在哪?和誰?做什麼?开放式询问限制式询问结论式询问付現方便嗎?喜不喜歡紅色?適合你