门店促销活动的组织和实施.pptx

项目六 门店促销活动的组织和实施 学习目标与要求1、了解促销对连锁企业门店营运的作用。2、掌握卖场促销的方式，包括店头促销、现场促销和展示促销。3、了解POP广告对促销的作用?4、掌握POP广告的种类及各种类的作用。一、促销对连锁企业门店营运的作用 （一）促销是实现大份额销售量的主要手段１、促销能够维持和扩大连锁企业的市场份额；２、促销能够刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。 （二）促销是开展竞争的有力手段１、促销是市场竞争的产物；２、促销为连锁企业充电，使其有力量与竞争对手抗衡。 （三）促销是反映连锁企业经营活力的显示器１、寓教于售，驱动新市场；２、促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。 二、卖场的促销方式 （一）店头促销店头是卖场形象的指示器，主要指连锁企业门店卖场中的堆头和端头。堆头是指在展示区、过道和其他区域作落地陈列的商品。端头是指卖场中中央陈列货架的两端。店头促销主要有三种形式：特别展示区端头陈列堆头陈列特别展示区、货架两端和堆头陈列在店头促销中必须强调：１、特别展示区、堆头和端头陈列是店头促销的关键２、开展活泼的店头促销 （二）现场促销现场促销活动是指门店在一定期间内，针对多数预期顾客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。在现场促销活动中，通常要注意：时间和节奏的控制。广州车展：嘉年华现场促销 １、现场促销的优势（１）能够直接扩大销售额（２）大力推动促销商品的销售以及商品品牌的潜意识渗透（３）有利于门店与消费者之间的情感沟通（４）造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面 ２、现场促销的特点1）以连锁企业门店为主体2）以实际销售为目的3）以多数预期顾客为主要对象 ３、现场促销的方式１）限时折扣２）面对面销售３）赠品促销４）免费试用 5）限时购物；6）降价销售；7）价外馈赠；8）有奖销售；9）积分返利；10）打折让利。案例：美国连锁零售业促销的主要做法 促销一：派送免费样品。消费者往往避免购买自己不熟悉的新品牌或新产品。因此，当一个新产品或一个新品牌面世时，派送免费样品常常成为首选的促销手段。免费样品的派送常常通过几种渠道：①邮送。②上门派送。③商场派发。④捆绑于其他商品。 促销二：赠券/优惠券。赠券是指凭券可免费换取商品，优惠券指凭券可获价格折扣。赠券和优惠的派送方式为：①邮送。②附于其他商品。③把优惠券印在报纸、杂志的广告上，顾客可以剪下来使用。④在国外必威体育精装版流行的一种渠道是通过互联网派发优惠券。经验表明，如果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑力，应提供不低于15％—20％的折扣。 促销三： 优惠套装。把两件以上的商品捆绑包装，一起销售，价格比两件商品分别买要便宜，这称为优惠套装。采用优惠套装促销时，应在包装上标明优惠幅度，较多采用的是诸如“买二送一”这样的标示。优惠套装可以用于同样的商品捆绑销售，也可以用于关联商品的捆绑销售，如牙膏和牙刷，沐浴液和香皂等。 促销四：礼品。①随送礼品——随送礼品随所购商品附送，如送新年精美挂历，送完即止等。②优惠换购礼品——要获得这种礼品，顾客仍需付款，但价格显著低于正常零售价。③换领礼品——领取这类礼品时，顾客需提供某购物的证明，如瓶盖、商品的空包装等。 促销五：抽奖/游戏/有奖问答。所谓抽奖，顾客不需要用到脑力或体力，只要填妥抽奖表即可。与现金回馈一样，抽奖可以起到收集顾客信息，建立顾客数据库的作用。这类促销手段的特点是容易以较低的成本吸引足够的注意力。一个百万元，甚至十万元的抽奖都可以在一定范围内造成轰动，如果采用派送免费样品实际成本往往远远大于抽奖。 促销七：免费试用。免费试用也包括免费试食（饮）等。如电讯公司往往通过提供一定期限的免费试用进行促销。 促销八：以旧换新。以旧换新通常要求以同类商品交换，但不应该限制用同样牌子的商品交换。因为以旧换新的目的之一就是从竞争对手那里抢市场份额，所以商家正希望顾客拿着竞争对手的旧商品来换我的新商品。 现场促销活动（三）展示促销1、展示促销的特点（1）可以促使消费者更好地接受新产品（2）可以节省促销的费用开支（3）存在着一定的不足与缺陷 ? 三星显示器展示促销活动 2、展示活动应该注意的问题（１）周详的计划是成功的关键（２）强调高效率（３）精心选择展示商品（４）设置合适的区域来进行新产品展示活动（５）认真地选择展示人员 3、门店展示人员的工作（１）问候（２）讲解（３）促进销售4、展示促销程序（４）确定销售目标（５）样品展示 5、门店在展示促销中的职责（１）对于供应商方面，超市要让他们相信，超市会以积极有效的方式促销他们的产品；在促销时，超市会百分之百地只促销他们的产品，而非别人的产品；会实事求是地按超市的实际促销活动向他们收费；超市会永远诚实地对待他们。（２）对于顾客方面，超市要做到，永远不许超市的促销活动令顾