销售八大步骤培训课程.pptx

销售八大步骤; ; ; ; ; ; ;5、善于提问，征求意见： A、赞同客户的回答，略加赞美。 B、对很明确的问题要立即回答。 C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。 ;6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通。; 第二步 约 看;1、给一个看房的理由 2、约定具体的时间，给一个时间点 3、语气自然，不做作 4、约看礼仪：要主导，不要强行 5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及常见问题应变 注：第一次和第二次约看的时间大概在三天左右，二次约看成功，根据了解的线索给他准备什么样的房源；二次约看不成功，下次谈的理由是什么，再抛卖点和优惠，再行约看。 ;6、常见问题及解答： A、资金不到位？ 重新帮您选个铺。 钱到没到位和看房是两回事。 提问：你能到位多少？ 你能不能想想办法？ B、价格太高？ ①你觉得是总价高还是单价高？ ②你为什么觉得价格高？（再抛卖点和利益点） ③电话里面是不谈生意的 C、公摊太大？ ①先抛一个方向，如：公摊是国家规定的。。。 ②把客户约到现场再转化 ③公摊和看房不是一回事;D、没有时间？ ①你什么时候有时间？另外让客户定个时间。 ②强力引导：你买房子是为了赚钱，你没有时间也是为了赚钱。。。 ③你没有时间我把资料给你送过去 ④举例：我客户从枣阳赶过来看房 ⑤约一个具体时间点：XX天XX点 E、keymen不在？ ①询问：请问他有没有其他的联系方式？ ②他事先跟我约好的，想办法要到电话 ③绕过其他人，找时间、地点、联络办法 ④如果没找到本人，过段时间再打 ⑤找keymen的理由和话述要有吸引力 F、有时间再说，考虑？ ①询问考虑的原因 ②询问想买还是不想买，同时重复卖点 ③你最近有没有想过买商铺？ ④让客户给一个明确的答复;G、不在本地？ ①利用网上传资料的方式 ②让亲戚朋友们代看，约的时候要有紧迫感，让客户感觉我是不想让你错过这么好一个机会 ③留一个二次回访的机会，留下伏笔 H、不考虑了，要的时候再说？ ①为什么？不考虑的原因是什么？ ②完全抗性，电话销售，讲卖点，讲项目，转化 I、家人不同意，朋友不看好？ 把你家人带过来，我给他们讲一下项目情况 询问家人为什么不同意，找出家人的抗性，针对问题再转化 你本人感觉怎么样？ J、做别的投资了？ ①首先问他投资什么了？ ②了解了做什么投资后给他做投资分析 ;K、担心有风险？ ①风险在哪里？ ②强烈引导没有风险，讲卖点 ③把客户约过来，使用道具（五证、合同、联营协议） L、市中心转移，城市发生变化？ ①用引导的方式去解决问题（长虹路与解放路利弊分析） ②融合法，不矛盾 M、合同协议不明确？ ①首先约过来谈，举例：你认为哪些条件不合理过来再谈 ②赞美：你挺专业的。站在客户的角度去考虑问题 N、看中的没有买到？ ①哪里的铺子都好，我们刚推出了新房源。（不要让客户有位子概念） ②举例说明，拿两个铺子做对比 ③销控逼单：你一定要早点来，不然好铺子都没有了 ④营造气氛，也就是造势;O、开发商实力不行？ ①把客户约上门，运用道具（荣誉牌、销控夹介绍） ②告知开发商曾经开发的项目或曾取得的业绩 P、想要优惠？ ①抛小利约客户来谈 ②抛大利提要求 ③业务员要做坚持，不要让客户有一点希望 。 。 。 ; 第三步 推 荐;1、推荐的方法：a、牺牲打b、真实打c、对比打d、试探打 2、推荐的流程：互动了解→聊天→感情拉近距离→利用推荐方法→销控造势→逼定 3、推荐时要注意：业务员不只在推销产品，也要会推荐自己，体现个人魅力和性别优势：a、制造新的话题：问没有问到的问题b、找共同的话题 4、制造氛围试探客户反应：a、强销控（意向明确的客户），强销是为以后逼定做准备b、弱销控（意向不明确的客户），弱销是营造一种案场气氛，可以把正常的种优惠当做销售最后一把剪。 ; 第四步 谈判与带看 ;在谈判中要注意四点： 1、直接法：直接询问或引导（只谈买的事，针对有反应的客户） 2、间接法：聊天（针对反应不大的客户） 3、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐产品其实就是推销自己） 4、开关法：感兴趣的话题深入，不感兴趣的话留下良好的第一印象;★谈判的基本要领： 1、认同+赞美+复述（同意） 2、认同+赞美+反问（不同意） ★谈判过程中特别提醒：销售要能做和能想道具的运用; 第五步 促销与配合 ;1、错误观念：a、促销=做动作、销控 b、凡客户必促销 2、通常意义的销控：一层意思是管理或策划销控，二层意思是做动作。 3、销控的办法不仅限于销控与做动作，促销手段多种多样。 4、尚未解决客户问题或客户疑问之前谨慎作促销或不作促销。 5、关门前必问：“您还有什么问题吗？” 关不上门就把门