销售八步曲及技巧.pptx

销售八步曲及技巧⊙ 过程 ⊙过程的润滑剂 销售的定义·何为成功的销售、销售的最高境界 ----接受销售者这个人零售药店营业额的主要构成 营 业 额 销售单数 销售单价来店总顾客数（进店人数）ｘ购买成功率=销售单数 管 理 自 我? 了 解 自 己 明 确 方 向? 珍 惜 自 己 洁 身 自 律? 激 励 自 己 积 极 乐 观? 与 人 相 处 理 解 宽 容? 求 知 学 习 创 造 机 会 成功 = 知识+ 态度+ 技巧+ 习惯 门店销售技巧和服务规范 顾 客 购 买 行 为购买情况 买 理 性不 买感 性买别人的 顾客的购买心理 兴 趣注 意行 动欲 望满 足 销售流程(八步曲) 1、接待顾客 2、问其需求（问症） 3、判断症状 6、收银台服务 5、用药注意事项 4、联合用药 7、送别顾客 8、用药回访 销售过程与技巧管理介绍产品（FAB）F－产品特性(属性）产品生产出来就有的产品特性A－产品优点（转化作用）由产品特性衍生出来的优点B－给顾客的好处（利益）产品优点给顾客带来的好处个性化的销售技巧客人的个性风格创新型（流行、时尚、简便）融合型（好顾客）主导型（领导）分析型（实惠） 个性化销售的重点避 讳自作主张/主观判断无目的的介绍“硬推销”夸张、资料虚伪不在乎不择手段要 诀 客观了解顾客需要产品FAB强调（物有所值）争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择 CARE 促 销 技 巧吸引注意 ----- 向顾客展示货品/介绍小册子 ----- 让顾客触摸货品 ----- 让顾客作配搭提高兴趣 ----- 简略介绍货品的特性,优点及好处 ----- 列举其他顾客购买的例子 加强欲望----- 强调货品如何配合顾客独特需要 ----- 强调货品的畅销程度 ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动 ----- 主动询问顾客要哪种货品 ----- 主动介绍其他配衬产品 “好”门店的五大关键全面认知顾客---（亲情化服务）通过培训提高店员的素质适当的宣传和促销政策大方得体的店面设计和陈列完善内部管理和对待竞争对手的策略药 店 服 务 规 范 四 心接待顾客热心解答问题耐心排忧解困诚心接受意见虚心 四 声顾客进门有迎声顾客离店有送声顾客咨询有答声顾客留言有回声四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务 销 售 名 言一. 顾 客 永 远 是 对 的！二. 如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？ －－ 请 参 照 第 一 条！案例分析：《老太太买李子》 一天，一位老太太去楼下的菜市场买水果。　第一个水果小贩前问道：“这李子怎么样？”　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。　老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子怎么样？”　“我这里李子品种多，什么样的李子都有。您要什么样的李子？”　“我要买酸一点儿的。”　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”　“来一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便习惯性问水果摊的小贩：“你的李子多少钱一斤？”　“您好，您要哪种李子？”　“我要酸一点儿的。”　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”　“我再来一斤吧。”　老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”　“不知道。”　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”　“不清楚。”　“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇经常吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一对双胞胎。”　“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃完了，您再来。”　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 第一个和第二个小贩没有什么销售技巧可言，没必要探讨。 我们来分析讨论第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里？1.热情招呼顾客　大多数门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售特殊商品--药品，难道我们不应该更热情更真诚招呼顾客吗？2.避开敏感的价格询问 顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很