销售培训高效成交82p.pptx

;;单车理论;3种心理素质;?;;Part1:客户地图编制思路 行业;从项目出发的寻客思路;从项目出发的寻客思路 ? 项目销售期: 修正购买力客户 分析成交客户;从项目出发的寻客思路 ? 小区、门号 ? 人口、面积 ? 收入、车辆等 客户;从项目出发的寻客思路 分析（成交）客户;从公共资源出发的寻客思路: ? 个人客户5大必用资源：; 从公共资源出发的寻客思路: ?目标企业紧密关联单位; Part2:客户地图编制方法 1.??户地图要素; Part2:客户地图编制方法 2.客户地图编制分类;表示工作地; Part2:客户地图编制方法 客户地图编制6大条例： ?项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； ?一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地 点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； ?客户地图由经纪公司整合力量统一编制； ?客户地图必须附详细的潜在客户清单； ?当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印 证； ?使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。;;我们的客户在哪里？;商场巡展 商户直销;;1、客户性格分类 2、客户购买过程分析 3、客户购买心理分析 4、“比较法则”的应用 5、“拉销”的心理技巧 6、“群体心理”应用技巧;1、客户性格分类;2、客户购买过程分析;3、客户购买心理分析 购买过程的七个心理阶段 ?引起注意 ?产生兴趣 ?使用联想 ?希望拥有 ?进行比较 ?最后确认 ?决定购买; 4、“比较法则”的应用 痛苦、快乐、成交三步曲 第一步：给他痛苦-揭伤疤 给他痛苦、加深痛苦 第二步：给他快乐-产生惊喜 逃离痛苦、追求快乐 第三步： 成交-拥有快乐;5、“拉销”的心理技巧 推销模式;客户的购买动机来自于 确认感 客户的例证; 6、“群体心理”应用技巧 1）“从众心理”的引导法则 群体心理的消极四面： 依赖、依存、从众、人云亦云。 话术： 已经有500户业主入住都说好，一定不会错。 您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……; 6、“群体心理”应用技巧 2）“与众不同”引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份 和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱 就能买到的。;;法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系;法宝一：如何认识购买行为 1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受 （试入住）;法宝二：如何认识购买动机 是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 动机 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感;法;法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系;; 什么是谈判？ ? 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 ? 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 ? 成功的谈判，双方都没有损失; 正确认识“价格谈判” ? 顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 ? 价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价 还价” ? 价格谈判没有“常胜将军”，没有专家 ? 价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交 流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了;价格谈判的时机;刚进门的砍价 典型情景一 顾客第一次来售楼处，刚进门不 久， 就开始询问底价和折扣 “这房子怎么卖？” “折扣有多少……”;刚进门的砍价 ?注意观察顾客询问的语气和神态;刚进门的砍价 ?通过观察、询问后判断： ?顾客是认真的吗？ ?顾客已经选定房型/楼层了吗？ ?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 吗？;刚进门的砍价 ?如果顾客不是真正的价格谈判，则应先;电话砍价;电话砍价 典型情景二 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交” 或“上门成交”。; 电话砍价 处理示例子; 演练环节： 要求：一人扮演客户，一人扮演销售员，模拟电话询价场景。 回顾：得体的回答客户