销售基础之推销模式培训教材.pptx

销售基础——推销模式2017年1月引例卖刀卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃，不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产2000把。”一老者说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者购刀而去。 爱达模式顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)AIDA卖拐引起范伟的注意Attention挑起范伟的兴趣Interest拉动范伟的欲望Desire促成范伟的购买Action几个细节：1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40）2、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？回想一下关键的9个步骤……1.确定范伟为销售对象。2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白）3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产品 – 发掘客户的需求）4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育客户，引领客户的需求）5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求）6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌）7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 – 欲擒故纵，讨了便宜还卖乖）8.要什么自行车？（并未完结的结局：成交 – 得寸进尺）9.范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交 – 确认客户满意度）推销四个步骤推销专家海因茨·M ·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤促成顾客购买行动激发顾客购买欲望唤起顾客兴趣爱达模式引起顾客注意1．引起顾客注意有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意讨论人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意的方法产品吸引法形象吸引法气氛吸引法语言吸引法动作吸引法2．唤起顾客兴趣倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法示范法要点：（1）事先计划，突出重点（2）动作要熟练（3）尽量多做（4）条件许可，让顾客动手（5）从示范中提示效果结论 3．激发顾客购买欲望欲望包括认识、动情、追求三个阶段认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向步骤 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的产品介绍方法（四个方针）以情感人法多方诱导法共同语言法方法突出优势法充分说理法4．促成顾客购买行动（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3）观察顾客的购买意图（4）达成交易（5）结束与顾客的洽谈案例：老太太买大米的故事价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱”客户购买产品时，一般开始就会问价格，很多推销员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。何谓“价格陷阱”切记：★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 当客户与我们讨论产品的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！1、先谈价值 再谈价格价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 在与客户讨论产品价格的时候，要注意把客户购买产品当作“买价值、观念”来推销。产品价格中除了产品本身，还有服务、品牌、人员等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！2、分解价格 集合卖点技巧： 价值强调类比说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得价格低廉，您想，您会要那种质量无法保证吃了不放心的大米吗？