销售技巧专业演练分析.pptx

销售技巧演练模拟演练一、顾客进门微笑相迎拉近距离？二、确认需求？通过观察，得到初步的印象。客户的外表；客户的行为举止；客户与他人的谈话；其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。由浅入深的问题开放式的问题头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。三、介绍相应产品。注意突出产品的特点。注意顾客的反应。注意与顾客沟通。注意引导顾客说出自己的想法。介绍产品时要注意NFAB法则：N—need需要;F—feature特征;A—advantage优点;B—benefit收益；四、顾客提出针对产品的问题巧妙回答突出优势转化劣势问题一配置怎么样？考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。CPU是××，内存××，硬盘××，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行）还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo）随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件）……顾客实际关心的是什么？需求功能配置5只菜虫不错，挺好的。最好的……3只菜鸟1只小虾倾听顾客的陈述1只大虾建议其它等如何应对顾客的问题？层层剥落10位顾客买单喽什么样的导购最讨人喜欢？什么样的牙膏您最喜欢？铁皮筒？塑料筒？×××？导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。问题二品牌电脑和兼容机相比如何？为什么买兼容机？扩展性能好，方便升级尽显个性，按需配置价格便宜，经济实惠品牌电脑不能升级吗？CPU内存显示器……品牌电脑没个性吗？不断推出新款式不断推出新理念十余种机型，多种颜色供选择品牌电脑真的很贵吗？XXX系列配置价格XX系列配置价格PIII 1GCPU1230光驱320815E芯片组主板980软驱120128M内存145功能键盘、鼠标30056K Modem120机箱、电源、音箱等27040G硬盘105032M独立显卡35015寸液晶屏4000按照XXX配置攒机价格88851拆散件价格品牌电脑－兼容机＝9999－8885＝1114别忘了，我们还有：预装多种正版软件，功能简单易用送货上门安装调试+ + + + ———————————————————良好的品质保障全套售后服务政策不断推出的优惠活动服务无价？总之品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。问题三用的部件是什么牌子的？选择部件非常严格重点部件一般有两个以上的供应商采用的部件品质肯定是业界最好的顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！顾客多半是想买才会嫌贵。不要在价格上同顾客纠缠。强调顾客感兴趣的卖点。？卖点卖点顾客的心理天平￥例如：情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。……六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。早买早受益。七、顾客担心：机器用坏了怎么办？故障率很低双保险系统恢复售后服务政策八、顾客落单不要为顾客的落单欣喜若狂。加强组合销售的意识。要求顾客义务宣传。技巧还有很多希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。谢谢大家！ 谢 谢微笑：露出6到8颗牙齿的微笑是职业化的微笑，让人感觉是发自内心的。人不可能在任何情况下都保持发自内心的微笑，除非是神经有问题；所以，希望我们的导购人员在面对顾客时，至少露出这种职业化的微笑。相迎：不要在顾客刚一进门就直逼过去，尽量给顾客一种轻松的感觉。适时的出现在顾客的身边。比如：顾客在某款机器旁边停留，或是拿起鼠标试用，等动作都说明顾客对这款产品感兴趣，该出场了。注意安全距离。观察要从尽可能早的时候开始。询问的例子：您买电脑是自己用还是给孩子用呢？（先观察是否有可能是给孩子买）您买电脑主要用来做什么呢？您平时喜欢玩游戏么？您上网多么？在询问的时候，一定要注意倾听顾客说的每一句话，记住其中的要点。没听清楚的地方要与顾客确认清楚，让顾客有被重视的感觉。顾客的众多需求点中，肯定有一个或几个是最主要的，要集中满足这几个需求点，其它的就容易解决了。顾客最关心的是自己的例子。例子1．??????????? 需求：找寻顾客的需求：要上网2．??????????? 特点：自己产品的特点：快捷键，一年免费3．??????????? 优势：因为特点产生的优点：操作方便，节省网费4．??????????? 利益：因为优点给顾客带来的利益。尽量不主动谈配置，因为：A、所有的电脑配置都大同小异，除非我们有很明显的优势，否则不要谈。B、谈到配置就会让顾客联想到价格，对我们不利C、我们的优势不在配置，而在功能和品质。对于500，还可以演示