销售技巧之店铺销售技巧培训.pptx

店铺销售技巧;1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧;让服务从“ ”开始！！;销售的流程;第一步: 开始;发展积极的心态 ;发展积极的心态 ;第一步: 开始 问候，营造融洽气氛 微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,有需要随时找我.” 保持一个友好而不刻板的姿态.;察言观色——望、闻、问、切;第二步：了解顾客的意图 观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.;纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品 ;一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；;胸有成竹型 表现： 目光集中、脚步轻快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 ;性格是---;顾客的性格类型;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;怎样面对不同性格的顾客？;;顾客购买心路历程;第三步：推荐;第三步：推荐;举例：;特性、优点、特殊利益的练习 ;请指出以下产品FAB： 先生，这款裤子选用的是纯棉牛仔面料（ ），透气性及吸汗???果特别好，舒适耐磨，不容易被刮纱（ ），非常适合户外运动穿着（ ）。 小姐，其实如果您是买给家人或朋友平时休闲穿的，这种丝光棉面料的刚好（ ）。因为，它软度好，垂悬性佳，吸湿性强（ ），所以穿起来会比较舒适，有飘逸感，而您家人或朋友身着由您精心挑选的这种面料的衣服，会显得更加体贴、温馨（ ）。 这款背心是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同效果，很合算的（ ）。 这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。 ;特性转换成特殊利益的技巧 ;为客户寻找购买的理由 ;产品说明技巧;产品说明的步骤： ;产品介绍的注意事项：;练习：产品说明的练习（10分钟） 　　1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 ;“上次买你们的裤子,没多久就破了个洞,我都不敢再买了”.; 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。;顾客异议是好事还是坏事;异议可以：;分组讨论： 1、5人一组 2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上 3、小组讨论如何解决这些异议 4、每组派一名代表阐述本组观点;客户异议处理技巧;二、补偿法;三、询问法;四、“是的……如果……”法;1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们KHM的工服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁XXX牌……” 5、“这款包的款型很像XXX牌的，但质量似乎不如XXX的好…”;识别顾客的购买信号 语言信号： 含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 你认为这件衣服应该搭配…….? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道应该配什么.;识别顾客的购买信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微