销售技能提升培训FAB.pptx

销售技能提升培训 ——FAB 美素培训部 2013-3 关闭手机 积极参与 空杯心态 遵守时间 课堂要求 课程大纲 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提——需求 八、如何发掘顾客的需求点 九、抓住说FAB的时机 十、结论 导购人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 一、FAB是什么？ 驾驶技术 终极目标：找出产品的利益 二、FAB的使用：拿利益说事 它是什么？ 它能做什么？ 它带来什么好处？ 属性 作用 利益 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-----快速成交 三、FAB的好处 四、 客户「购买」的是 ........ FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 一.资料来源: 1、商品的说明、介绍 2、和竞争品牌的比较 3、从公司或消费者等口中询得 4、自身观察. 二.对商品本身可从那些角度去想: 1、产品效果 2、使用肤感 3、售后服务4、性价比 5、持久性 6、品牌特色： 7、配搭性： 举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较 一 般 说 词 FAB 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的. 因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽 这是一个不用电池的太阳能电算机. 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦. 这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形,而且以弹性极佳的泡棉垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤. 这辆跑车装有必威体育精装版五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力. 因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦. 鞋的例子 FAB的叙述词： 这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因为是隐形的厚底，所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时尚美丽，而且不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭就可以了，打理起来非常方便，还节省时间。细高跟，能拉长我们女生的腿部曲线，展露女性魅力，让你更性感动人。 诀窍---千锤百炼 练习，练习，再练习。 （不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交） 六、FAB 汇总 皮料： 羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次； 牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次； 猪皮：柔软；透气性好、舒服； 漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理； 羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同； 沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色； 透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休； 楦型： 小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长； 小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味； 方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁； 鱼嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气、穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛； 跟型： 酒杯跟：酒杯的形状；经典舒适、稳健、线条流畅优美； 烤漆跟：特别的工艺处理后；时尚高雅、靓丽经典； 发泡：发泡底；舒适大方、增高轻便、时尚； 小矮跟：跟矮；乖巧大方、时尚经典； 大高跟：跟高；迅速拉长曲线、腿部线条，彰显女人味； 防水台：水台的厚度可以平衡跟的高度、脚