销售核心技能及渠道管理培训讲解.pptx

销售核心技能与渠道管理; 学习型组织; 培训与训练; a 成功销售人员的三个境界;;  销售核心技能;  销售核心技能;I. (基本拜访步骤） ; 劝说性销售; 劝说性销售; 劝说性销售; 劝说性销售; 劝说性销售; 劝说性销售; 劝说性销售;沟通能力 ; (如何制定生意计划);  (如何指定生意计划);  处理放对意见; －(如何减少异议）; －(如何减少异议）; －(如何减少异议）; （如何达到深层次服务水平）;  （如何达到深层次服务）;  （如何达到深层次服务）;  （如何达到深层次服务）;  （如何达到深层次服务）;  （如何达到深层次服务）; 处理放对意见; 处理放对意见; 处理放对意见; 处理放对意见;: 时间管理; 客户渗透; ;销售渠道管理;一、销售渠道的定义;二、选择渠道模式;三、选择经销商四项基本原则 1 人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力; 财：有足够的“钱”，但不是越多越好 物：车辆情况，仓库面积等 网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系;四、经销商的激励、支持与管理;?促销及精神鼓励： 折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。;2、对经销商的支持 ?产品支持 ?培训与辅导 ?价格支持 ?管理支持 ?促销支持 ?服务支持 ?人员支持 ?情感投资 ?信息支持 ?资金支持;3、经销商管理，内容： ?信用管理 ?存货监控 ?推广督导 ?信息反馈 ?网络建设督导 ?冲突处理 ?交易额管理 ?投诉处理 ?市场规范监督 ?联络与沟通 ?财务监控;管理原则： 沟通服务为主、监督控制为辅;五、渠道培训;2、渠道培训的内容 1）企业文化与品牌文化 2）产品、质量知识 3）行业与竞争知识 4）营销知识与营销技能 5）财务与管理知识 6）管理技能;7）消费心理与导购知识 8）营销策略及执行技巧 9）市场政策、制度;3、渠道培训的方式 ?集中授课 ?评比交流 ?现场示范指导 ?影音资料（等） ?手册及其他印刷材料;六、渠道中流淌的是什么管理与疏导;2、现金流的管理。主要措施： ?谨慎选择经销商与赊销对象； ?严格做好经销商的信用管理与赊销管理； ?严格的货款、现金管理。;3、信息流的管理。 ?纵向信息流的管理； ?横向信息流的管理。 4、文化流的管理。 5、服务流的管理。 6、培训流的管理。;七、终端营销;8、终端巡查、铺货，补货、理货、 沟通 9、终端促销 10、直控终端与示范、模范终端的建设 11、终端延伸 12、自有终端的建设 13、终端信息功能的建设; 渠道领导的变化导致 将来商战主战场 渠道终端;营销管理的基本功渠道建设; (培训下属原则);  (培训下属原则);  (培训下属原则); (培训周期); (培训备忘); 学习型组织;Thank you very much (谢谢大家!);谢 谢