销售渠道分类及管理.pptx

Fast Moving Consumer Goods快速消费品渠道分类和管理;一、销售渠道分类定义;一、板蓝花销售渠道分类定义 ;传统渠道;特通渠道;王老吉（盒装）分类定义01 ;王老吉（盒装）分类定义02 ;王老吉（盒装）渠道促销规划 ;;王老吉（盒装）渠道月分解动作 ;二、渠道管理;渠道管理的具体内容 ;渠道管理的方法　1．高度控制 ;　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度??制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： 　　(1)向中间商派驻代表。 　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 　　(2)与中间商多方式合作。 　　企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 　　首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。 ;二、渠道管理;渠道管理是推力的手段;1.渠道中的人员管理;直营渠道的人员管理;多级渠道的人员管理;2.渠道中的市场管理;市场管理的具体表现形式;市场管理的目的; 3.渠道中的价格管理; 4.渠道中的促销管理;;促销的控制 各层级之间的促销都有目的;执行月份;三、渠道管理七原则 ;三、渠道管理七原则;三、渠道管理七原则;三、渠道管理七原则;三、渠道管理七原则;三、渠道管理七原则;三、渠道管理七原则;三、渠道管理七原则;黎作新（Johnson Lai） 《销售渠道管理 》讲座 提纲;四、销售渠道管理 ;二）、中间商的开发 　 第一步　　拟定分销策略 　 第二步　　挑选与审核中间商 　 　　　－选择经销商时要了解的基本问题　 　 第三步　　识别中间商 　 　　　－识别适当的中间商时的表格运用 　 第四步　　达成合作关系 　　　－制定及运用贸易条款 　　　－合同样本 　　　－中间商的筛选过程;三）、中间商的管理　 　1.经销商的管理 　2.二批的管理 　 　　　　　－二批的管理实务 　 3.零售终端的管理 　 －如何制定销售访问计划 　 －制定销售访问计划的原则 　 －如何提高拜访绩效 　 4.重点零售客户的内部运作特点 　 －配送中心管理 　 －卖场布局中磁石理论 　 5.终端用户的管理 　 －终端用户的管理要素 ;四）、如何与中间商建立伙伴关系 　 管理中间商的五条原则 　 供应商的销售人员所需的技能 　 经销商的销售人员所需的技能 　 －如何为经销商的业务增值　 　 －改善经销商关系的有效途径;五）、中间商的激励 　 1.中间商的激励 　 －从马斯洛图中找出什么是中间商需要的 　 －制定激励的方针政策时双方的心态 　 2.折扣类型 六）化解渠道冲突的办法 ;谢谢