销售渠道和经销商管理概述.pptx

;新的销售环境 New Environment;我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed;渠道运作的误区 Argument;IT渠道的五大走势 Trend;制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移Value Moving To Distribution;中国家电系统分销现状分析（例）; 实例研究 Case study;几种典型渠道模式比较;渠道营销管理四原则 Principles;经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent;工 业 品 和 消 费 品 的 营 销 比 较Industrial products Consumer products;渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度Design of sales channel;自 建 网 和 商 网;渠道系统的设计 （1） Channel Design;渠道系统的设计 （2） Channel Design;渠道设计的六大目标 Channel Design;渠道成员关系构建 Channel Relation;选 择 经 销 商 的 标 准How to select a distributor;激励分销商的方面 Motivate Dealers;激励分销商的方面（续） Motivate Dealers;定 位 Positioning;销售代表的素质和要求 Requirement;如何提高销售代表的基本素质 Quality;选 择 渠 道 因 素;经销商愿意经销的产品 Dealers’Needs;渠道的控制力 Channel Control;渠道的控制力 Channel Control;如何制订分销政策 Sales Policy;业绩评估系统 Evaluation System;确定业绩标准 Criteria;定额 Quota;重要的可量化的信息补充 Added;产品组合和信息渗透 Mix;评估年度业绩 Performance Evaluation; 物流管理 Logistics;厂家和经销商的相互抱怨 Complain;分 销 / 经 销 通 路 职 责;高 销售附加值 低;销 售 推 广 Sales Promotion;经销商SP的工具 Dealer’s Tools;经销商年会的设计 Dealer Conference;定价策略 Pricing Skills;;降价能否促销 Price Dynamics;;渠道专家 评估三原则;为何冲突 Why Conflict;渠道的冲突解决之道 Channel Conflict;销 售 通 路 中 的 敏 感 问 题 讨 论;避免渠道管理中的“恶性销售” Ill-Selling ;客户全程信用管理;三个基本问题;帐龄超期和死账的原因 Bad Debts;前期管理和控制;什么客户是理想客户？Ideal Customer;转 变 观 念 　Ｃhang View;设立信用管理部门 Credit Team;建立销售预警系统 Alarm;如何有效预警 Set up System;谢 谢