销售渠道建设[1].pptx

销售渠道建设;一、销售渠道的定义;;;;;;;;四、销售渠道的流程;五、分销渠道模式;1、传统分销模式特征;;（二）垂直分销渠道模式;;格力;格力;1、公司式分销系统;公司式分销系统的特征;;2、契约式分销系统;;;;案例;;3、管理式分销系统;渠道的系统设计;（三）水平分销渠道模式;案例 ;;（四）多渠道分销模式;某食品制造企业的分销渠道模式;第二节 渠道的设计;一、渠道的长度设计;;;批发商 Wholesaler;日用工业品厂商;百事可乐;百事可乐;娃哈哈;;渠道长度的影响因素;;二、渠道的宽度设计;渠道宽度影响因素;;三、渠道的广度设计;第三节 渠道整合;;案例：雅芳公司分销渠道设计与管理;　　 雅芳是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约如今雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过340万名营业代表向140个国家和地区的女性提供两万多种产品。2002年，雅芳的年销售总收入达到了60亿美元，利润升幅达到近十年来的最高水平——14%。 2002年3月，雅芳被《财富》杂志（FORTUNE）评为“最受尊敬的日化品公司”第四名；?　　 ;2001年8月，在美国极具权威的商业杂志《商业周刊》的全球“最有价值的品牌”一百强的评比中，雅芳成为入选百强的唯一一个美容化妆品牌 2001年10月和11月，雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士分别被美国权威杂志《财富》和《时代》评选为“全美50位最有影响力的商界女性”第四名和“全球25位最有影响力的商界领袖”之一。 雅芳1990年进入中国。近年，中国雅芳凭借着优异的产品质量和适合中国国情的营销新模式，迅速完成了对中国市场的全方位的渗透，得到了市场的高度评价。 ;雅芳分校渠道模式及管理 1、上门直销模式与管理：在137个国家300万个销售代表。美国50万名雅芳小姐，数百种美容产品（如7美元的唇彩和24美元的青春再生霜。）98%的销售收益来源于直销的销售代表，但其中80%的销售额来源于最优秀的20%的雅芳小姐。 2、专卖店模式： 中国雅芳目前在全国拥有近5000家由经销商投资经营的产品专卖店，雅芳产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种。; 3、网上直销模式：2003年雅芳投资了6000多万美元建立了有雅芳小姐介绍、联系方式和产品清单的网站，进行在线销售。在线的雅芳小姐邮送能赚到订单的20%左右佣金；她们自己上门送货可以赚取40% 左右的佣金。 4、物流直达配送系统：由于每个月都有新产品问世，经销商除了定期要到分公司去提货，还要了解产品情况、参加培训。为更好地支持经销商，从03年3月起雅芳率先在广州、武汉实行“直达配送”，并将陆续扩展到全国74个大中城市，覆盖所有的经销商。 ; 直达配送是针对雅芳终端销售网点数量多、分布广的特点采用的物流管理方式。它避免了多层次配送的周折和损耗，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最节省的方式实现货物的购存管理，降低了经销商的运营成本，提高了他们的管理效率和赢利能力。 5、引入第三方物流决策 中国地域广阔，如何解决物流配送是颇令企业头痛的难题。对此，雅芳借第三方物流之力为己所用。雅芳率先在日用消费品行业与中国邮政、中国大通等国内知名的大型第三方物流公司建立了战略伙伴关系，通过“门对门服务”为所有的经销商解决进货耗时、费力、缠身的难题，让雅芳能从繁琐的运营事务中解脱出来。物流公司在送货前还会向经销商预约送货时间，并且随时更新在途信息，让经销商在接受配送时仍然处于主动。; 6、物流信息管理系统 为了及时了解专卖店的“店情”，雅芳最近又启用了“GIS中国雅芳地理信息系统”。该系统涵盖的经济地理信息，包括有关人口、人均收入、消费指数和行业市场态势的数据，在此基础上加入雅芳销售渠道的各项业务数据。 ; 雅芳总部的销售发展专业人士利用该地理信息系统综合测评分析，考察每一份开店申请；同时根据及时更新的数据信息，确保销售人员的工作量合理均衡；监测销售渠道的发展态势，为经销商提供科学的创业经营指导。 由于促销策略每月更新，进货成本和盈利情况计算复杂。各位专卖店店主自身的经营管理水平各不相同，专卖店库存、顾客和资金管理成为店主极大的业务负担，店主经销商难于专注于增加销售、提高服务质量。; 为了扶持经销商，雅芳04年采用了Point of Sales(POS) ，它是中国雅芳产品专卖店必备的资金管理设备，由库存、顾客、条码扫描、电脑、票据打印机和互联网构成。这套设备将中国雅芳总部、厂部、74家分公司、7000个销售网点和9