钻之韵FAB销售法.pptx

销售宝典之FAB销售法; 内功和招式; 我们的内功和招式; 马斯洛理论; 马斯洛理论; 不同人的需求;我们在销售什么？;满足人们的精神需求 销售一种生活方式 完成一种梦想 ;商品与众不同 人群与众不同 自己与众不同;专家：拥有权威的专业知识。为消费者提供最专业的建议和服务。 杂家：要热爱生活，博文广见，眼界开阔。为满足消费者更丰富的情感需求。;FAB销售法; A (Advantage)，优点或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。; 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： ; 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ; 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，这样你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。; FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ; 2 ．无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。 切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打动顾客的心。 ;珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。;材质 工艺 细节处理 ;FAB销售法;FAB销售法;FAB销售法;FAB销售法;FAB销售法;FAB销售法;FAB销售法;;FAB销售法;;FAB销售法;FAB销售法; 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。;;; F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。;包 镶; F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。;在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。 适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。;; F：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。;FAB销售法;;;FAB销售法;;FAB销售法;;FAB销售法;;FAB销售法; 其实只有当一种产品和其竞争品比较下，不能找出特殊的利益时，价格就成为真正的问题！;谢 谢！