销售的天龙八部法.pptx

天 龙 八 步;天龙八步具体内容;“天龙八部”原则;答案： 文字 语调 肢体动作 ;那么.这三者哪能个对良好沟通起的作用最大呢?很多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文字。 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55% 也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。;1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、记笔记有三大好处： ①立即让对方感觉到被尊重 ②记下重点便于沟通 ③以免遗漏 4、重新确认，减少误会及误差； ;8、听话时不要组织语言； 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。 9、点头微笑； 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解 10、不要发出声音； 因为发出声音会打断或影响对方说话 11、眼睛注视鼻尖或前额； 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。 12、坐定位。 避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。;一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的； 二、沟通的最后目的是要达成双方一致； 三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易； 四、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所???，要善用肯定认同技巧。;赞美要真诚 抓住客户闪光点， 并运用具体、间接、及时的原则。;一、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评， 然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好人， 因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我里子）； 二、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”； 三、尽量不要当着很多人的面去批评他； 四、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）； 五、尽量注意你的语调； 六、在批评的过程中以关心的角度去批评他； 七、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了）； 八、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了）。;1、让你自己看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感； 4、聆听建立信赖感； 5、利用身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）； 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）； 9、权威见证（某某产品是谁研究出来 的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 10、使用一大堆客户名单做见证； 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖 感是非常好建立的）； 12、良好的环境和气氛建立信赖感。; 首先确定其是否为决策人？ N现在 使用什么同类产品？ E满意 哪里比较满意？ A不满意 哪晨比较不满意？ D决策者 谁负责这件事。 S解决方案 要包括原有满意的地方，解决了 不满意的方面。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品。;F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。;客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是： 在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况