销售策略销售技巧和话术.pptx

销售策略和销售技巧; 交流的形式;我是销售员！;为什么需要销售策略;大客户销售的概念 ;大客户的特点;contact;大客户销售 —竞争的态势与我们的策略;影响客户做出决策的因素;在客户了解你之前了解客户;谁是我们的 “目标人物” ？;购买决策人组合;客户究竟在买什么？对我们意味着什么？;冰山原理;决策者;决策者的决策者;购买者;技术把关者;使用者;谁是我们的“线人”？;如何寻找“线人”？;思考题;客户的选择与确认;请讨论;Who is the MAN ?;MAN;M-Money;M;A-Authority;A;N-Need;N;Who is the WOMAN ?;??什么需要销售技巧？;销售自己是成功销售的第一步;电话预约;规范的语言; 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 ;约见客户时应注意哪些细节？;良好的行为和印象;初次见面中的细节;初次见面中的细节;瞬间的辉煌;约见客户时的步骤;与客户初次见面的步骤 ;建立良好第一印象;一个良好的开场白？;合适的话题;场景模拟;了解客户需求;了解你的客户;了解客户的技巧;为什么发问？;询问的目的？;问题的种类？;问与答;公开型问题与关闭型问题 ;情景;提问的布局;激励合作;积极的倾听;倾听的技巧;回顾和总结; 大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求 ;最后;谢 谢