销售管理PRP技巧.pptx

PRP工作绩效检视与计划01PRP的定义02目录PRP的事前准备CONTENTS03PRP 5大原则04PRP 5大步骤05PRP 注意事项01PARTPRP的定义PRP = ++02PARTPRP的事前准备 PRP的事前准备 123时间准备Services时间分配30%时间 → 10%Top员工50%时间 → 70%中层员工20%时间 → 20%低层员工尽量选在“非黄金”时间段有计划每天2-3个员工2个问题员工1个Top员工 PRP的位置选择 公式化、权威化、生硬亲切、和谐友好、亲密、愉快PRP事前工具的准备员工目前业绩追踪表员工考核与奖励追踪表员工近一周活动量确定PRP主题KASH03PARTPRP 5大原则PRP 5大原则 SMARTRRrasonTTrustAActionMMotivateSSpecific具体互动原因工作信任PRP 5大原则 SS交流直接具体不做泛泛而谈 不做主观判断 不做抽象、一般性评价对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些地方做的好，差距、缺点在哪里。既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注直接具体PRP 5大原则 MM双向互动鼓励员工多说话充分表达自己的观点对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展，改进的方案?PRP 5大原则 AA讨论工作绩效不讨论员工个人的性格与生活习惯性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责的焦点。基于工作PRP 5大原则 RR需要指出员工不足 但不需要批评立足于帮助员工改进不足出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评，不会陷入攻守相抗的困境。分析原因PRP 5大原则 TT没有信任 没有交流多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。相互信任04PARTPRP 5大步骤PRP 5大步骤1生活状况 家庭 嗜好 熟悉的事物 新闻 “你来公司都一个月了...”“我看你最近新买了一个Iphone...”“你妈妈最近的病好些了没？”“前几天上映的《我不是药神》你看了没？”... ...暖场PRP 5大步骤2过去的成绩或目前进展情况K.A.S.H 活动量 近期具体行为事例我发现 我看到 报表显示 结果显示 问题汇总 数据统计“我们一起来看一下你目前的业绩进度...”“最近我观察你的通时...”“7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小时，254个电话...？”... ...指出员工的表现PRP 5大步骤3当面肯定和认同员工好的表现改善部分 提出回馈“上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关键在于......”“今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享...”“你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好... ...提出回馈123正面的反馈强化这种行为，增大这种行为重复的可能性员工知道他的表现和贡献得到了认可让员工知道他的表现达到或超过对他的期望要求：真诚、具体1234反面的反馈探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题描述行为带来的后果 客观 准确 不职责描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断PRP 5大步骤4引导 or 提出建议或拟定改善计划作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺可执行 可评估的小目标“你觉得这样怎么样...”“我们能够做一些什么改变目前的现状呢？”“也许我们可以试一下...”“你认为我们需要多少时间...?”“需要我在哪方面支持你...?”“需要什么资源...”... ...行动计划PRP 5大步骤5让员工充满士气的离开寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开做好PRP记录 后期追踪与评估“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得的...”“团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一个...”“我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...”“我对你有信心...”... ...激励05PARTPRP 注意事项 PRP注意事项时间的选择原则上 应事先与员工约定好PRP的时间 最好以不打扰员工业务的进度为原则 最好不要占用打电话最佳时间段每周需与每一位员工进行1-2次的PRP特殊情况要加强频率：新进组的员工业绩落后的员工 业绩不稳定的员工有情绪的员工以上类