青岛啤酒如何选择经销商讲义.pptx

如何选择经销商;经销商选择的问题分析;;经销商选择的普遍性问题;缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择;选择的态度有问题－高傲、霸气;经销商选择的问题分析;;1.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度. 2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商； 3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样? 4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何? 5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景??信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入.;原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 ;经销商选择的现状分析; 1.竞品经销商; 2.非酒类快销品经销商;;经销商的选择范围;经销商选择的现状分析;经销商选择的标准;1.经销商实力;经销商选择的标准;2.经销商经营意识;经销商选择的标准;3.经销商市场能力;3.经销商市场能力;附：经销商标准评估表格;4.经销商管理能力;附：经销商标准评估表格;5.经销商合作意愿;附：经销商标准评估表格;经销商选择的现状分析;;了解方法;;市场能力;市场能力－直营能力;市场能力－网络覆盖情况;市场能力－现经营品牌的市场表现;口碑;网络的一致性;库房管理能力;财务管理;人员管理;对你是否热情;《潜力经销商信息收集表》 ：在日常的工作中，不断的收集积累区域内经营各种品牌的经销商，形成《潜力经销商信息收集表》，在需要的时候以备选择使用。; ;经销商选择动作流程示例;46