销售组织管理实用培训教程.pptx

第二章 销售组织管理; 第一节 销售组织概述 1、组织的本质 组织的概念：具有相同目标或任务的群体（人、财、物）的运行机制，通过相互的整合、协调而达到超过各自独立活动的效率的目的，保证目标的实现或任务的达成。 销售组织：企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一的协调完成企业的销售目标。;;2、销售组织设计的影响因素; 第二节 销售组织的设计原则 1.顾客导向 　　在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考??满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。 2.精简而高效 　　一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好闲之人；三是组织结构应有利于形成群体的合力，减少内耗。 ;3.层级与幅度合理 　　管理层级、幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为6～8人。但随着企业组织的变革，出现了组织结构扁平化的趋势，即要求管理层级少而管理幅度大。 4.稳定而有弹性 　　组织应当保持员工队伍的相对稳定，这对增强组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的，这就像每一棵树都有牢固的根系。同时，组织又要有一定的弹性，以保证不会被强风折断。组织的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。; 第三节 销售组织模式 一、组织的基本模式 1、直线制 2、职能制 3、直线职能制 4、矩阵制 5、事业部制 二、销售组织模式 1、区域型组织模式; ;优点： 1）地区内快速决策 2）销售网络建立的便捷性 3）低销售费用 4）易于销售人员的管理 5）区域内统一的顾客服务 6）区域内较强的应变能力 缺点： 1）面对多品种、高技术含量产品的不适应性 2）不能面对跨区域性连锁企业的需要 3）区域性的利益，不利于协调;适用范围： 1）产品单一的企业 2）低技术含量的产品 3）顾客量大且分散 如许多电脑公司的销售组织 选择该组织应注意的问题 1）地区销售规模和潜力 2）销售评估 3）地区区隔和市场形状; ;优点： 1）便于销售人员熟悉与产品相关的技术、销售技巧、产品的使用、维修、保养，有利于培养销售专家 2）生产与销售联系密切，产品供货及时。 缺点 ： 1）地域重叠，造成工作重复。 2）成本高 3）容易出现多名销售人员服务一个客户 适用于： 1）产品种类较多、性能差异大的企业 2）产品比较复杂 3）客户分属不同行业，行业差异大;3、顾客型销售组织;优点： 1）专人负责重要客户，能更好的满足顾客需要。 2）可以减少销售渠道的摩察 3）有利于建立与客户间的紧密联系 4）为新产品的开发提供思路 缺点: 1）销售人员熟悉所有产品，培训费用高 2）主要消费者减少带来的威胁 3）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 4）销售人员离职带来的影响 适用于: 1）产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上 2）客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁经营;4、职能型销售组织;优点 1）分工明确 2）有利于培养销售专家 缺点 1）费用大 2）销售活动缺乏灵活性，责任不明确 适用于 1）售后服务要求高，而售前售中和售后服 务工作所需的工作技能不同。 2）销售工作可以按销售的内容进行分解;5.大客户销售组织 　　企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。 典型的有早期的华为、中兴等通讯设备企业。 ;6.复合型销售组织 　　前面几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或顾客。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域一产品、产品一顾客、区域一顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 ;案例;大区总经理;1、大区经理职责 ;2、执行经理职责;3、区域主管职责 ;4、计划主管职责 ;5、财务主管职责;6、市场主管职责 ;7、储运主管职责;8、业务员职责;9、促销员职责;10、前台员职责 ;11、档案员职责 ;第四节 销售团队;什么是团队？;组织成为团队的前提