销售谈判技巧.pptx

销售谈判技巧H O T S A L E S A2部 周普 2006 6 24 谈判是矛，是您刺向对手的强有力的武器； 谈判是盾，是您抵御对手的坚实屏障；风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机；唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？ 谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?让我们为您揭开谈判的神秘面纱，带您进入谈判的艺术殿堂，让您在谈判中挥洒自如，走向成功。 培训受益提高对谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。第一讲 什么是成功的销售谈判谈判的基本概念销售谈判的特点双赢的态度谈判的基本概念 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为 谈判是一个“合作的利己主义”的过程，寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事， 销售谈判的特点（一） 销售谈判是获得经济利益为目的（二）?销售谈判是以价值谈判为核心的 （三）销售谈判注重合同条款的严密性与准确性 双赢的态度一、任何谈判最希望得到的结果—双赢二、如果不是双赢，谈判最终会失败三、在谈判过程中，我们要报着双赢的态度开始谈判何为成功的谈判先思考？你们认为什么是成功的谈判？ 第二讲 销售谈判的九大技巧 要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开 要素一：充分的准备 要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息，例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。要素二：高目标有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多，卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 要素三：耐心 管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。 要素四：满意 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 要素五：第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。 要素六：让步在商业谈判中，不要单方让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对那里得到一些东西，如果你不这样做的话，对方会向你素要更多。 要素七：倾听 一个谈判高手通常提出尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是非功过很容易解决。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多sales都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。 要素八：让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要低。如果你先开口，在可能付出的比实际需要的更多。 要素九：离开 如果一个交易不是按照你计划中的方向进展，你该准备离开。永远不要在没在选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风 第三讲 商务谈判五大基本功 1、保持沉默 在紧张的谈判中，没在会么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的sales总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己在多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。3、适度敏感莱夫隆公司的创始人已经去世的查尔逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华.麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感.麦克卡贝回忆道；“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧”麦克卡贝完全没有料到谈话这们开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，会议等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人