长城汽车市场经理专题培训.pptx

长城汽车市场经理培训;目录;市场经理的角色与定位;市场经理的角色与定位;;定价;市场经理的角色与定位;市场经理的角色与定位;某汽车经销商市场部吴经理的一天：;;困扰市场部经理的常见难题：;小组讨论： 您对提升市场部的影响力有什么好点子与大家分享？;提升市场部影响力的三个策略：;提升市场部影响力的三个策略：;提升市场部影响力的三个策略：;与横向部门沟通的正确步骤;市场经理的角色与定位;;;;;;讨论：;市场部经理的岗位职责总结（参考）;市场经理的角色与定位;市场经??的素养;目录;;思考: 客户来源的主要渠道有哪些?;成交客源分析表;;掌握正确确度判定重要性;正确确度级別判定;;;;;认识; 了解客户信息 收集有用信息 预见客户需求; 有计划的现代管理 随时了解客户使用车辆的动态 了解客户的特性 便于换手与接手;协助销售员 记录每天各时段客流量大小,安排值班人数 记录每天新增ABC级客户数 记录各销售员接待有效率 为做展厅战力分析提供依据;协助销售员 有效掌握客户基本资料与进度 将客户精确分级并决定联络时机 让销售主管便于掌握客户信息或客户交接 累计未成交客户名单 ;协助销售员(二表一卡) 订定每月工作目标及每日进度 激发积极的工作效率 依照级别管控拜访周期 ;记录每日完成的工作进度 进而计划后续工作;;如何衡量投入与输出的平衡;如何衡量个人拓展的效益;目录;;　　“市场营销就是在适当的时间，适当的地方以适当的价格，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。” 来自菲利普.科特勒在《营销管理》一书;4P理论：产品（Product）、 价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion） 4C理论：它是由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication） 4R理论：市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution） 4V理论：差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration） ;;;;营销的执行力; 策略汇报技巧 先总结现况的好消息 说明现况 跟目标的差距 遇到的市场变化或挑战 提出分析的过程及考虑的因素 与自己的主管做好沙盘推演 赞美其他部门 ; 分析市场掌握目标客户群 对现在经销商业辖区内已购车和潜在用户进行分析，掌握目标客 户群心理特征及购车习惯与关注点 总结、跟进 对市场活动收集到的用户进行第一时间跟踪归类 对工作及时的阶段性总结成效和不足对工作进行修正，为下一轮 开展提供经验 工作执行 组织与协调经销商内部对营销活动工作的落实 安排与监督周边合作公司对营销活动工作的支持; 计划阶段 结合车源；考虑促销车、库存车等信息 分析客户资源，判断车辆销售周期、预测销量 根据分析确定进货时间和数量并制定策略 工作执行阶段 针对广告、公关、活动推广、人员培训、激励方案、展厅布置等工作 逐步展开 在过程中建立及时反馈、调整等阶段性管控工作 建立优势 透过新车型上市带来更高客户流量 透过主力车型的建立，可以更集中公司内部资源，提高资源利用的有 效性 阶段性造势以利建设企业品牌形象 带动其他车型潜在用户;;为什么需要市场调查？;市场调查要获取哪些方面的信息？;市场环境调查包含哪些内容？;市场需求调查包含哪些内容？;汽车厂家调查包含哪些内容？;竞争对手调查包含哪些内容？;公司自身营销组合要素调查包含哪些内容？;获取汽车市场信息的方法有哪些？;访谈法;间接调查; 网络资源：汽车电子商务网站、各汽车厂家网站、门户网站的汽车版面、政府网站 大众媒体：电视、广播、报纸、杂志 专业信息咨询机构：如J.D.POWER调查数据、国家经济信息中心、国家统计信息中心 图书文献：图书馆、档案馆查阅历史资料; 数据的整理方法 按时间分类 按价格区间分类 按车型分类 按客户属性分类（性别、年龄、学历、付款方式、用途) 数据的分析方法 折线图：以时间为横坐标，预测未来的走势。 饼状图：以累计数据为样本，得出各类别所占比例。 同比趋势：消除季节影响，体现相对发展速度。 环比趋势：报告期与前一期的比值，体现逐期发展速度。;撰写专业的市场调查报告;设计市场调查问卷的原则; 问候及填写说明：使被调查者感到亲切、礼貌，增加回答热情。说明填写要求，提高准确性。 调查内