销售与服务技巧培训.pptx

销售与服务技巧;生活中人人都是推销员;赵本山《卖拐》推销之术;第一章 推销概述;1.1 什么是推销;推销的三要素和基本特征;1.2 推销基本原理;1.3 以推销为职业;案例分析：向乞丐学推销;我们可以学到;第二讲 推销人员;诚实 机敏 勇气 勤勉 自信 关心他人 精力充沛 态度和蔼 求知欲强，知识面广;技能要求;推销中的礼仪;仪表、举止、谈吐;介绍、称呼、握手礼仪;通信、电话、赴宴礼仪;其它;视频 金正昆谈社交礼仪;第三章 推销准备的技巧;3.1 自我准备;自信;观看案例;树立目标;把握原则;塑造第一印象;3.2 产品准备;3.3 熟悉公司情况;3.4 把握顾客;把握顾客;课后功课：一分钟演讲;4 寻找顾客的技巧;重视目标顾客的选择;4.1 寻找顾客的重要性;4.2 顾客资格审查;　　美西战争发生后，美国必须立即跟古巴的起义军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军在古巴丛林里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。但美国总统必须尽快地获得他的合作。怎么办呢？有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才能找到。”? 　　他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，把它装在一个油布制的口袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，四天之后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着在三个星期之后，从古巴岛那一边出来，已徒步走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。 　　他送的不仅仅是一封信，而是美利坚的命运，整个民族的希望。 　　这个送信的传奇故事之所以在全世界广为流传，主要在于它倡导了一种伟大的精神：忠诚、敬业、勤奋，正是人性中光辉的一面。;4.3 寻找顾客的技巧;普遍寻找法;广告吸引法;介绍寻找法;委托助手寻找法;资料查阅寻找法;直接观察寻找法;网上寻找法;discussion;5 约见顾客的技巧;5.1 约见顾客概述;5.2 约见顾客的准备;;5.3 约见的内容;5.4 约见顾客技巧;电话约见;课堂练习;6 接近顾客的技巧;接近顾客概述;接近顾客前的准备;Cont.;接近顾客的技巧;馈赠接近法 ;利益接近法;赞美接近法;求教接近法;产品接近法;调查接近法;表演接近法;搭讪和聊天接近法;震???接近法;小组总结;7 推销洽谈的技巧;推销洽谈的概述;提示法;演示法;8 处理异议的技巧;8.1 顾客异议的概念、类型及产生根源;有哪些异议？;为什么会有异议？;8.2 处理顾客异议的态度与步骤;8.3 处理顾客异议的技巧;9 建议成交的技巧;米开朗琪罗的启示;推销成交的内涵和原则;推销成交的信号的识别;推销成交的信号的识别;成交的条件;促成交易的技巧;请求成交法;请求成交法;假定成交法;优点： 节省时间，提高推销的效率； 可以适当减轻顾客的成交压力。 缺点： 可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛； 不利于进一步处理有关的顾客异议； 如果推销人员把握不准成交的机会，就会引起顾客的反感，反而会阻碍成交。;选择成交法;小点成交法;从众成交法;相关群体法;机会成交法;提示成交法;特定成交法;欲擒故纵法 ;成交后续工作;实践应用;提示;10 收回货款的技巧;预防债务发生;2）客户信用调查;10.1.2 客户信用限度分析;对不同客户信用限度的确定;避免债务发生;推销员在销售前后应该做到以下几点：;讨债场合与手段;讨债策略与技巧;讨债技巧;谢 谢