销售业务与应收账款管理及销售内控漏洞分析及解决方式.pptx

销售业务与应收账款管理及销售内控漏洞分析及解决方式销售业务一般流程概述销售部门生产部门财务部门采购部门死循环? 谁的责任销售管理目标扩大销售加速周转降低经营费用增加盈利及时收回货款防范坏账销售业务存在的主要风险销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅，库存积压，企业经营难以为继。客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈，导致企业财务困难。销售过程中存在操纵价格等舞弊行为，导致企业利益受损。销售内控的目标一、保证销售收入的真实性和合理性　及时、准确记录业务，完整地反映销售全过程，防止少记、不记、漏记或虚增收入，防止货款被挪用或贪污。二、保证产品的安全、完整　核对交付的货物与订单或合同要求一致，保证产品在运输途中安全，保证质量不变，数量完整。三、保证销售折扣的适度性 合理把握销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。四、保证销售折让和退回的合理性与正确性　加强对销售折让或货物退回的管理，检查其理由是否恰当，金额是否正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。五、保证货款及时足额地收回　加强对货款结算的控制，做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作，保证货款及时足额的收回。漏洞一：销售职责/权限设置不合理不相容职责未分离销售谈判、签订授权程序不完备销售合同审核审批分级授权不合理权限设置模糊不清销售谈判、合同签订无必要的专业人员审核无相应责任追究机制销售内控要点：职责分工建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。销售与收款不相容岗位至少应当包括：1、客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。2、销售合同协议的审批、签订与办理发货。3、销售货款的确认、回收与相关会计记录。4、销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。5、销售业务经办与发票开具、管理。6、坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。销售内控要点：人员管理人员招聘：是否仅由销售主管负责？有无背景调查？入职协议与培训：是否提供必要培训，告知公司相关政策并签订协议或承诺？人员日常管理：销售日志Vs柔性管理？手机号码及Email邮箱是否公司配置？考核指标：销售收入？销售回款？销售利润？ 是否符合SMART原则、与公司经营目标是否背离？离职管理：是否办理必要交接？“告诉我您将怎样衡量我，我就告诉您我将怎样行事”SMART原则S=Specific（明确性）M=Measurable（可衡量性）A=Attainable（可达成性）R=Relevant（相关性）T=Time-bound（时限性）同时，SMART原则还有另一种变体—SMARTER，前五个字母与上述原则相同，而后两个字母“E”和“R”则分别对应了单词Evaluate（评估）和Reevaluate（再评估）。漏洞二：销售计划未编制或不合理典型问题：未编制有效的销售计划销售计划编制未充分搜集信息销售计划未经内部恰当沟通/讨论/审核后果:整体经营/采购等计划缺乏基本前提销售内控要点：销售计划管理高质量销售计划特征：基于充分有效的市场调研销售计划经过内部部门恰当沟通；销售计划恰当分解；具备销售计划调整沟通机制。漏洞三：销售价格管理缺失未制定严谨的销售政策/销售价格体系销售政策/销售价格体系执行不力价格体系的制定缺少与财务部门的沟通销售定价权缺乏有效管理价格折扣/折让实施缺乏控制销售内控要点：销售价格管理销售预算一旦确定，企业就需要有统一的市场定价政策企业应当制定出较为详细的折扣政策。任何折扣政策必需得到最高管理当局的认可；一项给予客户的折扣应经过销售部门经理的签字认可；折让行为偶尔发生，要有更多的授权控制价格标准的制定应与财务部门充分沟通价格政策应与销售人员、代理商充分沟通建立价格执行的检查、监督机制漏洞四：信用管理缺失未设置销售信用审核程序信用审核所依据的基础信息粗糙未对客户建立持续更新的信用档案销售内控要点：信用管理应制定合理的信用政策和信用评价标准应当加强市场调查，合理确定信用方式 应当健全客户信用档案，根据对客户的调查，针对每个客户制定信用额度，关注重要客户资信变动情况加强信用数据的搜集、整合、分析工作，并建立连续的信用记录对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度应建立适当的专业分工，确保不相容职责有效分离，确保审核人员的专业性：销售业务与信用检查、信用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责。应建立适当的分级授权信用审核机制应分级设置批准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。客户档案管理客户全称、简称、公司地址、发货地址、电话、传真、开户行、税号、账