面向政府、集团客户的项目营销培训课程.ppt

超值赠礼的5个要点 第一次送礼不要太奢华 针对客户的喜好、特殊需要送礼 如果不了解对方情况，礼品包装要大一些 针对客户孩子、夫妻、父母等情况送礼 在客户生病、车祸、结婚、生子、升迁、乔迁时送礼，效果奇好 送礼：送贵不如送对 真正摆平“内部人”必须做到两点： 满足他的个人利益 满足他的组织利益 工作目标 迎合上司 个人利益 平衡关系 岗位职责 摆平“内部人” 仰攻“决策人物”的策略 ①先搞掂具体负责人 ②由具体负责人指点，再见领导 ③如果具体负责人不愿意指点，那么，有几种可能：他对你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可能觉得自己能办妥，不需要领导插手 ④见领导的时间，通常是在立项—可行性研究后 尽心编织关系网 四、挖掘政府、集团客户需求 项目需求有哪些因素？ ①与现状有关的需求 ②与困境、期望有关的需求 ③与外部影响有关的需求 ④与变革有关的需求 ⑤与购买环节有关的需求 政府、集团的项目需求分析 项目需求的特性 时间： 随着项目推进，需求意愿会增强 指标： 对多个技术指标，客户需求有强弱之分 对象： 领导的关注点在先，下属的关注点在后 需求强度 项目需求的特性 显性需求和隐性需求 显性需求：客户说出来的需求，显而易见的需求 隐性需求：显性需求背后的关注点、客户没有表达出来的需求、客户忽略的需求 显性需求 隐性需求 在什么情况下套取客户内部情报？ 客户喝得五迷三倒的时候 客户接收礼品以后 客户倾诉以后，例如讲自己的过去、子女、爱好等 帮客户解决了一个技术难题后 帮客户办了一件私事后 在轻松幽雅的环境下，双方聊得非常投机 关系深了，双方已经无话不谈了，且没第三人在 询问需求的时机与场合 提问方法 封闭式问题：您确定是要这种款式的吗？ 选择式提问：您是想要A，还是B？ 类比式提问：T市已经上了ETC，你们那边有这方面的想法吗？ 开放式提问：您喜欢哪种颜色？您怎么看这个问题？ 探究式提问：为什么您特别关注这一点呢？ 凡是客户的关注点，都应该反问！ 挖掘需求的提问策略 面向政府、集团客户的项目营销 培训师：王浩 精益销售训练 课程大纲 一、政府、集团项目采购分析 二、快速接近并有效跟踪目标人 三、搞掂客户方关键角色 四、挖掘政府、集团客户需求 五、促成项目订单 一、政府、集团项目采购分析 项目采购的4大客户要素 【人】 发起人 采购人 决策人 【事】 项目 流程 时间 【财】 属性 来源 支付 【时】 观望期 选择期 购买期 人：政府、集团的职权特征 科层组织结构 决策层 业务部门 （使用者） 技术部门 （维护者） 采购部门 财务部门 影响者 专职工程师 工区班长 科员甲 科员乙 组织运行的7大潜规则 1、谁支配资金，谁就是老大 2、我的地盘我作主 3、县官不如现管 4、责任到岗，风险分摊 5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花 6、屁股决定嘴巴 7、资历决定话语份量 人：政府、集团的职权特征 事：政府、集团的项目采购“内幕” 项目发起的类型 【计划内项目】 财年初，或年中确定 使用部门提议，集体研究决定 【应急类项目】 突发事件后确定 使用部门提议，领导拍板 【临时性项目】 因外部影响、政策导向，临时确定 领导提议，使用和采购部门经办 项目采购的基本流程 项目酝酿 可行性研究 报批、立项 规划设计 招标 事：政府、集团的项目采购“内幕” ③性能指标排序 ⑤关系强度排序 ⑥价格排序 ④售后服务排序 ①安全可靠性排序 ②功能排序 项目决策思维 事：政府、集团的项目采购“内幕” 预算的分类 ①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买…… ②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼…… ③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对…… ④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好…… ⑤结余预算：年底有结余，突击消费…… 财：政府、集团的预算 预算的拨付程序 项