销售业务知识培训.pptx

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目 录;目 录;一、销售业务工作基本概念 1、终端: 终端是指我们的工作对象,即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体,包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等; 广义的范围内,经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。; 一、销售业务工作基本概念 2、终端的分类: 1)、即饮类终端:A、B、C类店的划分以消费档次为依据,将所有即饮终端店分为A、B、C类,一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下???: A类店:中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。 B类店:中高档啤酒占啤酒总容量的30%-70%。 C类店:中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。 当然,由于各办事处所处市场阶段不同,划分标准也各异。 KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异,在分类时,按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。 ; 一、销售业务工作基本概念 2、终端的分类 : 2)、商超渠道: KA超市:营业面积2500平方米以上,可以提供至少4000个规格产品,归入A类店。 便利店:营业面积在100平方米以下,归入C类店。 其他为B类店。;一、销售业务工作基本概念 3、生动化布置 : 在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置,其具体形式分为两大类: 1、道具生动化:悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等; 2、产品生动化:吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。; 一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准: 1)吧台陈列:整齐、按品种集中陈列、商标朝外,陈列位置高度在1.4米-1.7之间。 2)展示柜产品陈列:根据展示柜容量的大小,展示柜可做3-4层陈列,每层陈列24瓶啤酒,每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低,即纯生摆放在展示柜最上层,中间为青岛啤酒,下层为崂山啤酒(本品展示柜只陈列本品,竞品展示柜本品陈列最大化)。 ;一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准: 3)堆头陈列:位置明显、单独陈列,陈列面最大化,只陈列实物,堆头陈列的单品种数量不少于5箱。 (堆头陈列:青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。) 4)POP(吸塑画)张贴:一般要求每家终端不少于6张POP,每2张或者3张并排张贴,POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间,位置明显。 ;一、销售业务工作基本概念 4、生动化布置标准: 5)摆桌:每桌单品种陈列4瓶啤酒,挂价格标签,商标朝外,集中陈列,不能陈列竞品及其他产品。 6)灯笼:横向间隔约1米,要求悬挂整齐,横竖均可成陈列。 ; 一、销售业务工作基本概念 5、经销商: 是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道 向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 它在某些方面和代理商有相似之处,也是销售企业产品,但经销商销售我们的产品时,完全拥有了对啤酒的所有权,即经销商会按照公司的要求,现金支付产品费用,从而获得该产品的所有权。 ;一、销售业务工作基本概念 5、经销商: 1)分销商:和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来,接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位,在整个渠道中是一级经销商的下游经销商,即指二级经销商或二批或街批 2)深度分销体系:公司为掌控终端,通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系,在这个体系中,公司占主导地位。 ;一、销售业务工作基本概念 6、(了解)终端基础信息: ①终端店的具体位置; ②终端店规模;  ③日容量; ④产品结构(包括竞品)、进价、售价; ⑤合作方式(投入); ⑥占有率(包括竞品占有率) ; ⑦市调费(包括竞品);  ⑧终端负责人的姓名、联系方式; ⑨供货商(包括竞品,及其他酒类、饮料类)。;目 录; 二、销售工作业务基本术语 1、有效拜访: 在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作,并产生与工作目标相对应的作为,工作记录能够详尽的记录业务代表的作为,且能支撑拜访时间。 1)是

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