销售业务管理第6章销售人员的激励.pptx

销售业务管理; 第6章 销售人员的激励; 1.马斯洛需要层次理论 2.双因素理论 3.期望理论 4.公平理论 5.强化理论 ; 销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。 （1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。 ; （2）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不???威胁，亦即安全需要。 满足此方面需要时应注意以下几点：; （3）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。 他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团队。; （4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。 ; （5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员自我实现的需要。 销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业生涯设计，提升下属的能力。;6.2 销售人员士气低落的原因;6.2 销售人员士气低落的原因;6.2 销售人员士气低落的原因;6.3 激励方式;追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。 需要：工作安全、成就感、尊严。 激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。;6.3 激励方式;竞争型——以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销售人员。 销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争本性;惯性型——缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的销售人员。 这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。;6.3 激励方式;（5）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 （6）榜样激励 （7）工作激励 （8）授权激励 （9）民主激励 （10）环境激励 （11）销售会议和销售竞赛 ;6.4 正确引导部属;（1）如何引导恐惧退缩型队员 帮助他建立信心，消除恐惧。 肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决方法。 陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。 传授其产品知识与训练其销售技巧;（2）如何引导缺乏干劲型队员 指出缺乏干劲的弊端 外在激励和内在激励双管齐下 陪同销售并予以辅导 调换销售区域 提高业务配额 以增加薪水、提供奖励作特别挑战 给予短暂休假，调养精神;（3）如何引导虎头蛇尾型队员 带动或陪同销售 要求参加销售演练或资料收集管理 强化过程管理 多做思想工作 规定各时段各作业区域的销售目标;（4）如何引导浪费时间型队员 晓之以理——告之时间就是金钱，效率就是生命 动之以情——助其订立拜访客户的时程及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间 严格要求——要求订立工作时间表及时间分配计划书;（5）如何引导强迫推销型队员 指出强迫推销的弊害与渐进式方法的好处 加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧 改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的销售竞赛 ;（6）如何引导惹是生非队员 指出谣言对个人及团体的危害 追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育 适时警示，严肃对待;（7）如何引导怨愤不平队员 给予劝导及安抚，将心比心。 引导他多参加团体活动并给予他充分发表意见的机会 拿事实说话，唯销售绩效比高低，使其心悦诚服 检查公司制度是否有不合理之处，有则改之。 若完全是队员无理取闹，则必须予以制止。尽量化冲突为理解，维系双方的关系。如果各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可解聘;（8）如何引导狂妄自大型队员 告之山外有山，天外有天，强中自有强中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。 以事例说明骄兵必败。 提高销售配额，健全管理制度。 肯定其成绩，多劳多得。 不搞特殊化。 调换到更有挑战性的岗位;6.4.2 驾驭或激励优秀销售人员;6.4.2 驾驭或