面向顾客的产品开发与目标定价.pptx

面向顾客的产品开发与目标定价 制作：王婷婷 黄亚会 张燕 许秀明 张芹芹 侯慧 杨莹莹 魏经之 方武 徐成兰 冯婷婷 背景资料 2007年1月9日，惠普电脑公司更名为惠普公司。 　　惠普电脑公司由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克 和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。1975年春天，hpⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的hpⅠ。1976年，Woz完成了hpⅡ的设计。 　1977年惠普正式注册成为公司，并启用了惠普官网沿用至今的新惠普标志。同时，惠普官方网站也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。 　　1978年，惠普准备股票上市，施乐公司预购了惠普100万美元的股票，并允许惠普工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC操作系统的图形界面。但惠普的工程师化腐朽为神奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。 　　hp官方网站专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。是1995年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年世界百大信息技术公司排行榜第11位，世界软件厂商最大50家第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。 服务营销法则的基本内涵就是通过取得顾客的满意和忠诚来促进买卖双方相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 现在很多企业都很重视服务营销，将其作为取得市场竞争优势的重要手段。惠普公司在竞争激烈的IT市场上，将服务作为产品价值中最重要的增值环节。 惠普公司经营的产品有打印机、PC、服务器、扫描仪、绘图仪等。它的产品销售在中国市场上连续10多年保持了高速增长。这主要得益于惠普公司长期以来奉行服务营销的策略。 笔记本整体成本主要包含了制造成本外，还包括软件、保修等服务成本，不过因为制造成本的破动大，因此整机成本的走向更多以制造成本为决定性影响。 　　笔记本，其实也不过是由外壳、主板、硬盘、内存、处理器、屏幕、键盘等配件凑起来的一个整体；要了解笔记本的制造成本走向，通过了解各个配件的采购价格走向，是很重要的。 　　一直以来，液晶面板、硬盘、处理器都是左右笔记本成本的重要因素，而近年来，我们也看到，液晶面板、内存和硬盘的售价是越来越低，现在一个成品22寸宽屏显示器最低价已经突破2000元；而1G内存的售价也去到了250元而已，处理器的价格更是会周期性降价。去到今天，笔记本各个配件的价格都是只降不升。而从2005年8月份，七喜推出4999元笔记本，可以想到，至少在2005年8月，笔记本成本已经破了5000元的大关（实际成本自然更低）。从2005年8月到现在，也已经经历了接近2年时间，各个配件的价格更低了。如今笔记本制造成本，低于4000元是完全可以的。 　　其实，事实胜于雄辩，七喜、神舟等品牌的3999元笔记本已经确确实实出现在大家的前面，而且这些3999元的笔记本，跟现在4999元的笔记本，配置都是差不多的。从这里也可以回想到，笔记本制造成本已经突破4000元大关。既然，制造成本已经低于4000元，那么惠普等大品牌的3999元笔记本，自然就不再成为空谈。 (1) 目标定价。市场研究最终决定惠普笔记本电脑的零售单价必须低于10000元，设计小组最后将其单价定为6000元。采用100%的零售价对批发价的加价百分比，故产品批发价定位3000元。公司制定了60%的销售回报率和5%的销售和行政管理费用的目标。从批发价中扣除上述费用，设计小组的目标成本设定为1050元。下表展示了如何从基于价格的目标零售价中推算总目标成本。 表一目标成本的市场倒推计算法 零售价（100%加价百分比） 6000 批发价 3000 收益回报率 1800 销售及行政费用摊派 150 目标成本 1050 （2）功能需求分析。市场研究部门调查了目标顾客对“6000元以下的惠普笔记本电脑”的特点要求，如下表。为了解和量化这4类功能的相对重要程度，设计组在消费中进行了以项调查，按影响“购买低于6000元惠普笔记本电脑”决策的重要程度列出这些特性的顺序。结果“可靠性”和“多功能性”被列为消费层次电脑最重要的特征，其次重要的功能需求是“简单”。 表二 功能需求列表 功能需求 特性 可靠性 键盘如新,数据安全,轻松耐压,确保安心 多功能性 运算、娱乐、多媒体等 简单 便携性，小巧轻便,简约时尚 款式 简约时尚，款式新颖，显示个性 表三 功能需求价值评估 功能需求 重要性（%） 价值（元） 可靠性 40 420 多功能性 35 367.5 简单 15 157.5 款式 10 105 总和 100 1050 (3)子系统边