销售主管角色定位及职责.pptx

销售主管角色定位及职责张家军郑州统一洛阳分公司前言销售主管的角色定位销售主管的职责营业所主任的角色定位及职责销售主管的角色定位销售主管是管人还是管事 ？？？销售主管的现状（一）经常听到的：客户的要求越来越高市场活动越来越难得做出新意公司的促销政策越来越差（二）经常听不到的销售代表越来越难激励销售报表如何才能让他们非常认真的填写协同拜访如何才能更加有效。销售主管“画像”对照自己场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走出客户的办公室，销售主管开始对代表咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，恨不得自己有三头六臂，而销售代表确作壁上观，不知道自己该干什么。活动结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还有很多地方没有做好，心想要是有一个代表能够像我这样尽心尽力就好了。场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，而再看销售代表呢？一个个都表情木然的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚的演出。原因何在？ 销售主管没有给自己一个明确清晰的角色定位。 所以……下属也是我们的客户用时间和精力去考虑如何管理好我们的下属当然也要考虑销售的具体事情，但请记住，我们一定是通过管事来达到管人的目的管理的四个工具一)利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁就简、急用先行、控制关键。好的管理表格基本上能够浓缩体现一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程。行程拜访表、汇总表等等 其次管理表格的推行和督导，这个是最难的，很可能需要我们跟下属打一场“持久战”，直到大家从表格中获益，逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不断根据实际情况调整表格。二）做好随同拜访 随同拜访的重要性不言而喻，通过随访观察，无论是了解重要客户、还是了解销售代表的实际工作，都会非常直接，而且比较全面。 细节：1、要有一定的单独出访量，即要不定期的单独去拜访不同层次的客户，听听他们对我们产品、我们代表的最真实想法 经销商的抱怨（确山/叶县）2、协访时要“居其侧” 不要出现场景一的情况。如果销售主管大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后他凡事都会指望你来做主 3、不要急于指点 如果有问题，最好先记录下来，普遍性的问题例会时强调，个别的，等中午一起吃饭时再慢慢谈也不迟 4、多看、多问、多听、多记首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反映客户的一些“苗头”的细节记下来。其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一两个问题，往往效果很好。总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。三）开好销售例会 不会开会不可能！！！ （前三个场景经常上演要修正） 开会要作到：目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结四）做好谈话等交流的机会销售代表能够比较容易交流出他们的实质想法。而且，单独的述职谈话，因为没有旁人在场，销售主管对其工作上的督促或批评，对方也容易接受和理解 注意不要放过谈四个问题工作计划的完成情况和原因现有客户的情况及市场开发情况下一步的工作安排和改进计划销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作销售主管的职责负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。协调并理顺区域内的渠道建设，依照公司政策建立区域销售的网络。 选择并管理区域内的总经销及经销商，加强售后服务以信用管理。负责执行、督导行销执行案执行。区域主要批发商保持密切联系，及时沟通市场状况。协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或辞退、配合活动执行。督促销售代表的销售指标达成定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划，个案提报。负责向公司提出区域组织系统管理、发展的合理化建议。 负责向销售经理回馈区域市场信息状况负责完成销售经理指派的行政工作。 负责管理并控制区域预算及费用，负责审查区域内销售代表、理货员和助销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作。增补、差旅费、杂费（复印）等通过销售主管，督促销售代表建立完善的区域市场及客户档案根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作。帮助监督客户建立各类台帐，并监督总经销每月与经销商结清帐目、兑现政策，提高总经销信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货、打款计划，落实销售任务。每月召开1次总经销、经销商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决提出的问题。 按