销售人员三大主要能力管理教材.pptx

销售人员三大主要能力管理;提 纲;一、销售能力 ;;1、产品知识;??2、销售技巧（谈语言技巧）;3.提出成交请求 ????要尽快的判断顾客的合作程度，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。 ??3.1.好吧，我们就下单吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。） ??3.2.比较法：通过比较，突出我们优点。 ??3.3.销售记录法：公司业绩，可以夸大点说。 4.送别语：再见，加些祝福语（因为有不可能一次性成交，一定要在客户心中留下好的印象）。;? 销售技巧是一个销售手段，是销售程序化的表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动中来。从服务以“客户满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的不断总结出来的方法，没有统一和固定的模式，所以作为销售人员，个人的销售技巧首先体现在与客户沟通谈判过程，并在一次一次失败中得到提升。 ;3、学习能力;（1）.学会学习;（2）.学会取人所长;典故：胡服骑射;（3）.学会总结;4、策划能力;⑵ 如何提升销售人员的策划能力 1. 明确策划目的做一个策划，无论是什么类型的策划，都万变不离其宗地有一个目的。一切策划行为都围绕这一目的进行，比如你是提升销量？还是抢占市场份额？还是纯粹品牌宣传？这个目的越明确越具体越好，比如：××鞋提升销量30％；××鞋在A区域提升销量××万元。两个目的明显后面的目的更明确具体，策划起来也更有针对性和可衡量性。;2. 发现跟目的相关的问题明确目的之后，在开始策划之前，要着手进行市场或现状的调研，发现实现目的存在的问题。也就是要达到你的策划目标，还有哪些条件不成熟？切莫眉毛胡子一把抓，发现一堆跟目标无关的问题，反而把事情搞复杂了。一般而言，一个人的策划能力越强，发现问题的能力也越强，尤其在一些细微事物的把控上。这一点可供人力资源部门参考，在招聘策划人的时候可作为参考依据之一。;3. 找出解决问题的方法前两个环节之后，立即着手发现解决问题的方法。但要注意的是，你面对的是一个系统，所有问题也都成为一个系统，所以你必须找出问题背后的问题（QBQ），比如销量上不去，是产品问题，还是顾客问题，还是销售员销售力度太弱？为什么会存在这些问题？改进哪个方面最能促进销量提升？（注意：最能促进，抓重点）如果所有问题都在于员工销售力度太弱，那么培训、招聘、助销等都能成为备选的解决方法，哪个方法作用力更大更直接？同等作用的情况下，哪个投入更低？要善于组织所有现有有限的资源进行无限的发挥。; 4. 组合最优方法备选方法肯定不止一种，解决问题永远不会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一方面用最少的资源解决问题，一方面能防止你的竞争对手跟进。 5. 注意严谨的逻辑策划必须落实到行动里，行动来不得半点马虎。所以必须从策划开始，一环套一环地严密，无懈可击的策划才能让执行力更完善。所以，除了从整体上策划，你还必须考虑并规避执行过程中可能会出现的问题，这要求你充分发挥你严谨的逻辑思维。;6. 学会预测凡事预则立，不预则废。因此，做完策划之后，你得给你的策划做一个预测，并做好相应的风险防范。 假如万一偶尔失败之后怎么处理？ 如果你的竞争对手奋不顾身地跟进你该怎么应对？ ;二、业务能力;;1、“商”谈能力?　　“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多下单。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让管户下单打款，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里，就一个话题——下单打款。有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。　　从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话，估计效果会更好。;2、资源的利用能力? 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。?营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营销资源的投入都需要有产出，就是说羊毛还是出在羊身上；人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员，公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难；?终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序；? 渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中可以通过代理商的资金